Как продавать товар в кризисный период – вопрос, который особенно остро встает перед продавцами на рынках дорогостоящих товаров, которым, в том числе, является и недвижимость. Особенно разнообразны варианты ответов у владельцев земельных участков в Московской области. Девелоперы выделяют несколько стратегий поведения владельцев земельных участков в кризисный период. Каковы плюсы и минусы каждой из них – об этом шла речь на недавней аналитической конференции «Рынок недвижимости: ситуация, тенденции, прогноз».
Основной тенденцией последнего года на загородном рынке стало смещение покупательского спроса в сторону более дешевых сегментов. В частности, это обстоятельство еще в начале 2009 года отмечали коммерческий директор компании «Индикаторы рынка недвижимости» Смурыгина Екатерина и руководитель департамента исследований и консалтинга Калюжнова Татьяна в своих докладах «Потребности покупателей определяют вектор развития загородного рынка» и «Динамика и прогноз цен на загородном рынке жилья».
Развитие ситуации на рынке только подтвердило эти тезисы, о чем позволяет судить недавно законченное исследование загородного рынка за 3 квартал 2009 года. Примечательно, что аналогичные выводы делают и представители крупных операторов загородного рынка, в том числе, в отношении рынка земли. Так руководитель аналитического центра компании «Инком-недвижимость» Дмитрий Таганов рассказал на недавней аналитический конференции: «Покупатели земли, как и любого другого товара, сейчас предпочитают то, что дешевле», — говорит он. Еще одна важная тенденция — снижение числа сделок на рынке земли в целом.
По его словам, этим летом зафиксировано примерно вдвое меньше сделок на рынке земли, чем летом 2008 года.» Разумеется, что сейчас на рынке остается немалое количество нераспроданных коттеджных и дачных поселков, как и земельных участков. При этом владельцы выбирают разные способы их реализации: одни дожидаются окончания кризиса, чтоб не терять на кризисном дисконте, другие предпочитают продавать сейчас и ищут возможности сделать свой товар максимально привлекательным для покупателей. Всего на упомянутой конференции было выделено четыре основные стратегии поведения девелоперов на загородном рынке.
Стратегия 1. Выжидательная позиция до окончания кризиса
Собственно подход говорит сам за себя. С одной стороны, он выглядит как наименее рискованный, так как никаких дополнительных инвестиций при таком раскладе не предполагается. С другой стороны, не известно, сколько продлится ожидание конца кризиса. И если земельные участки покупались не на собственные, а на заемные деньги, то при таком подходе вполне реальна опасность банкротства. Поэтому в данном случае девелоперы попадают в полную зависимость от макроэкономических тенденций.
Стратегия 2. Продать крупный участок единым лотом
Теоретически такой подход хорош тем, что требует меньше организационной работы, чем, например, продажа земельных участков в розницу «мелкой нарезкой». Девелоперам в данном случае не надо содержать большие отделы продаж и отделы, отвечающие за оформление многочисленной документации. Однако в нынешних экономических условиях продать крупные участки крайне сложно. Ведь такие участки покупают, как правило, для создания новых проектов: в частности либо нового производства, либо строительства жилья. Но сейчас, в кризис, мало кто отважится начинать новые проекты. Поэтому, признают девелоперы, сейчас крайне низок спрос на крупные участки и сделок в этом сегменте практически не происходит.
Стратегия 3. Продажа участков без подряда
Дискуссии о том, как лучше продавать землю в Подмосковье – в виде участков без подряда или, напротив, с подрядом, ведутся уже много лет. В последние годы многие застройщики предпочитали продажу земли с подрядом, что позволяло продавать дороже и больше зарабатывать. Однако с началом кризиса многие из девелоперов коттеджных поселков столкнулись с нехваткой финансирования и не смогли продолжать строительство домов, поэтому решили продавать участки без подряда.
Такой подход был позитивно воспринят покупательским спросом, так как он позволяет в рамках ограниченного бюджета сначала купить землю в Подмосковье, а уже потом самостоятельно построить дом, причем опять же, сэкономив. Вскоре по пути продажи участков без подряда пошли не только застройщики коттеджных поселков, но и крупные землевладельцы, которые раньше не планировали продажу земли в розницу. В результате объем предложений на загородном рынке Московской области за последний год пополнялся во многом за счет участков без подряда.
У стратегии продажи участков без подряда есть очевидные плюсы и минусы. Основной плюс – возможность привлечь покупателя относительно дешевым товаром. Цена многих дачных участков в Подмосковье находится в пределах 200-600 тыс. рублей — ни дома в Подмосковье, ни квартиры в Москве или в Московской области по таким ценам не купишь. С другой стороны, девелопер, отказываясь от строительства коттеджей или дач, не может извлечь из участка максимальную прибыль, которую мог бы получить при строительстве домов. Есть и эстетический минус: у поселков без подряда нет единой концепции застройки. Поэтому все дома будут строиться в разное время и по совершенно разным проектам, что не добавляет привлекательности дачным поселкам в глазах потенциальных покупателей. Более того, сам процесс строительства может растянуться на долгие годы.