Выдаваемый документ: Сертификат установленного образца
Содержание мероприятия:
Идеология ведения продаж.
- Анализ доходов и расходов по клиенту.
- Ключевые принципы идеологии ведения продаж банковских продуктов.
- Принципиальные схемы ведения первичных и перекрестных продаж и up-grade клиентов.
- Формы и виды перекрестных продаж.
Методология организации эффективных продаж.
- Клиентоориентированность – как основа взаимоотношений с клиентами.
- Анализ проблемных зон в организации продаж банковских продуктов.
- Организация конвейерного метода перекрестных продаж клиентам.
- Типологии продуктов и возможности их дальнейшей продажи клиентам банка.
Подходы к формированию позитивной установки на продажи у сотрудников банка.
- Формирование эмоционального фона работника.
- Базовые подходы к продаже позитивных эмоций.
- Психологические аспекты работы продавца.
- Успешные методики самонастройки продавцов на успешные продажи.
Подготовка к работе с клиентом (до начала переговоров).
- Анализ потребностей клиента.
- Подходы к выработке правил ведения переговоров с клиентами.
- Клиентский профиль и базовые подходы к его правильному использованию.
Практическая работа:
- Отработка анализа потребностей клиента по его профилю.
- Описание клиентского профиля.
Эффективные методы коммуникаций при личных продажах.
- Особенности восприятия и характерные ошибки при формировании коммуникации.
- Технологии приветствия и начала диалога.
- Подход к ведению переговоров с клиентами разных психологических типов.
- Анализ внутренней референции и технологии ее использования.
- Акцентирование внимания клиента на УТП.
- Технологии формирования у клиента понимания ценности услуги именно для него.
- Методики аргументации и контр-аргументации при переговорах.
- Анализ скрытых мотивов клиента.
- Методы сохранения самообладания в общении с сложными клиентами.
Практическая работа:
- Отработка приветствий и начала коммуникации с клиентом.
- Отработка выхода на предложение продукта клиенту.
Методики эффективных продаж банковских продуктов.
- Методики продажи сберегательных и комиссионных продуктов.
- Методика анализа и ранжирования потенциальных клиентов на up-grade и перекрестную продажу кредитного продукта.
- Методики продажи кредитных продуктов.
Практическая работа:
- Оценка возможности up-grade клиента по имеющемуся у него банковскому продукту.
- Отработка методики и коммуникаций при продаже кредитного продукта (на примере продуктов банка заказчика).
Стоимость мероприятия: 24500 руб.
Форма обучения: Очно / Вебинар