Анализ рынка до выбора участка

Анализ рынка

Хотя существуют возможности для девелопмента различных типов земли, начинающим девелоперам рекомендуется искать относительно благоустроенные участки земли, где уже проложены инженерные сети и проведено или будет проведено зонирование. Даже при наличии неподготовленной земли начинающим девелоперам не хватает ресурсов и времени, чтобы получить необходимую исходно-разрешительную документацию и подвести инженерные сети к участку. Начинающим девелоперам лучше потратить свое время И деньги на то. чтобы накопить опыт осуществления небольших, но успешно завершенных проектов.

Анализ рынка проводится дважды — до выбора участка и после, кош» готов проект. Цель анализа рынка до выбора участка — выявить, на каких сегментах рынка существует недостаток предложения. Крупные девелоперы могут позволить себе изучить ряд рынков, чтобы выбрать наиболее конкурентоспособный тип продукта и местоположение, У начинающих девелоперов нет ни времени, ни ресурсов для таких исследовании. Кроме того, они обычно предпочитают оставаться ближе к месту деятельности, на территории, с которой хорошо знакомы. По возможности, их проекты должны быть расположены достаточно близко, чтобы девелопер имел возможность следить за ходом работ на участке. Местные организации планирования и регулирующие органы, как правило. склонны более благосклонно относиться к местным девелоперам. нежели к представителям других регионов. поэтому у местных девелоперов есть преимущество работы в родном городе.

Но это, разумеется, не означает, что возможности для осуществления девелопмента в других районах автоматически отменяются. Такие возможности могут возникать где угодно. Однако у начинающих левелоперов и без того достаточно трудностей, чтобы создавать себе дополнительные проблемы, связанные с отдаленностью территории и недостаточным знанием других рынков. представителей власти в других регионах и местных правил строительства.
Основные рыночные решения девелопера касаются назначения предлагаемого проекта, его местоположения и масштаба. Сели у девелопера нет предпочтений относительно назначения проекта, необходимо проанализировать каждый сегмент рынка — жилой, промышленной, коммерческой недвижимости или
смешанного назначения. Рынок недвижимости сильно сегментирован, и, если существует спрос на жилье, девелопер не должен делать вывод, что спросом также будет пользоваться девелопменл зданий розничной торговли. Аналогичным образом, если на жилье есть спрос в одних районах, девелопер не должен предполагать, что и В Других районах па него также будет спрос.

Раньше девелопер. как правило, сначала Выбирал назначение объекта и целевой рынок, а затем искал подходящий участок. В настоящее время, когда девелоимент участков во многих центральных районах высокодоходен, все чаше сперва выбирают участок, а затем проводят анализ рынка для определения будущего назначения объекта и целевого рынка. Сели дсвелопер уже выбрал назначение для выявленной области избыточною спроса, целью анализа рынка становится определение специфического рыночного сегмента (например, индивидуальные дома для приезжих семей в среднем неновом диапазоне) и местоположения, где спрос наиболее высок.

Основными источниками информации являются брокеры, кредиторы и особенно строительные компании, которым дсвелопер земли будет предлагать купить участки. Девелоперы должны найти фирмы. специализирующиеся на строительстве продукта предлагаемого типа, и обсудить с ними свои замыслы. Так как девелоперы и жилищно-строительные компании являются потенциальными партнерами, они обычно охотно идут на сотрудничество. Информацию о рынке можно также без существенных затрат получить из других источников. Крупные местные кредиторы, маркетинговые фирмы и брокеры часто публикуют ежеквартальные и годовые обзоры по рынку многоквартирных ломов, офисных помещении,
одноквартирных домов и промышленных здании. Огромное количество экономической и рыночной информации можно также найти в Интернете. Однако сбор и анализ такой информации, возможно, потребует много времени и усилий даже на начальном этапе, поэтому может окатиться более эффективным воспользоваться услугами консультанта по маркетингу. Девелоперам необходимо ответить на следующие Принципиальные вопросы относительно рынка и предполагаемого типа продукта:

• Где находятся предпочтительные районы или части города?
• На каких сегментах рынка существует наибольший спрос?
• Кто является наиболее активным покупателем?
• Каковы характеристики и предпочтения потенциальных покупателей?
• Что построила бы компания, если бы она владела землей и данном районе?
• Строительство каких типов зданий финансируют кредиторы?
• Строительство каких типов зданий не финансируют кредиторы?
• Какие физические характеристики и дополнительные удобства особенно популярны?
• Какая строительная компания является основной?
• Кто еще занимается девелопментом в данном районе? Что они строят?
• Сколько домов (или кв. футов) они планируют построить в будущем?
• Сколько домов они продают в месяц?
• Каковы стандартные условия покупки участков строительными компаниями?

Факторы, влияющие на оценку участка

Местоположение и окрестности
• доступ к главным юродским объектам
• качество окружающей среды
• существующие дома и другие постройки
• школы и церкви
• парки и места отдыха и развлечений
• дополнительные удобства
• магазины
• благоустройство мест общего пользования

Размер и конфигурация
• удобство доступа к участку и обзор

Условия на участке
• уклоны
• растительность
• требующиеся работы по выравниванию или поднятию грунта
• имеющиеся сооружения
• гидрология и дренажные Системы
• токсичные отходы
• свойства грунта
• дикие животные, вымирающие виды
• экологически чувствительная земля

Правовые ограничения
• сервитуты на прокладку инженерных сетей
• частные сервитуты
• ограничение прав собственности
• связанные с участком ограничительные условия

Инженерные сети
• водоснабжение
• канализация
— электричество
• газ
• телефон
• кабельное телевидение

Зонирование и правое регулирование
• условия для девелопмента
• взносы девелопера
• сборы на содержание социальной инфраструктуры
• будущие сборы
• будущее расширение дорог
• необходимая разрешительная документация
• поддержка/сопротивление населения
• процесс получения разрешительной документации

Крупные жилищно-строительные компании прогнозируют спрос на дома но ценовым категориям по всей территории района своей деятельности. Количество домов, проданных в каждом районе города, они разбивают на категории с интервалом по $25 000 или S50 000. Например, предположим, что 56% всех новых домов предполагается продать в западной части города, и 75% из них будут стоить меньше S300 000. Если весь Прогнозируемый спрос в городе составляет, к примеру, 5 000 домов на 2002 г, то спрос на дома стоимостью менее S300 000 в западной части города будет 2 100 единиц (56% умножить на 75% И на 5000).

После оценки спроса девелоперы должны задаться вопросом, какую часть этого спроса сможет завоевать их проект. Ответ, который должен базироваться на крайне консервативных предположениях, зависит от количества аналогичных проектов, предлагаемых на рынке, и от конкурентоспособности предлагаемого проекта. В ЭТОМ вопросе девелоперам необходимо быть честными с самими собой. Они должны определить, насколько привлекателен их участок по своим физическим параметрам, доступности, дополнительным удобствам по сравнению с конкурентами. Например, район состоит из 3 000 участков земли, объединенных в 20 более крупных земельных участков. Если у каждого из четырех девелоперов сеть ПО пять крупных земельных участков, рыночная доля каждого девелопера будет 25% пли 525 участков (25% от 2 100). Многие девелоперы дробят крупные земельные участки, обладающие лучшими дополнительными удобствами, территорией или управлением, па большее число участков. Они также анализируют теми продаж за прошлый период но крупным земельным участкам и девелоперам.

В зависимости от значения каждого фактора анализ может показать, что девелоперы должны получить больше пли меньше своей пропорциональной доли рынка. Однако если они предполагают продать в два раза больше своей доли, другие девелоперы теоретически должны потерять свою долю рынка ровно на столько же. Завышение доли рынка (capturerate) — одна из наиболее распространенных ошибок при анализе рынка. В краткосрочном плане строительные компании могут отнять долю рынка у конкурентов, особенно если у них лучше дизайн, набор дополнительных удобств или местоположение. Однако в долгосрочном плане строительные компании, которые теряют объём продаж, будут снижать цепы до тех пор. пока не восстановят свою долю.

Девелонерам земли не следует забывать, что их продукт является промежуточным товаром, используемым для производства конечного продукта. Спрос на готовые участки зависит от спроса на дома, причем не на любые, а на дома такой ценовой категории, которая оправдывает иену участков. Цели спрос на такие дома упадет, то снизится и спрос на участки.

Отношение цены участка к цепе дома в последние полвека неуклонно росло. В 60-е гг. стоимость участка редко составляла больше 15% всей стоимости дома. Сегодня она колеблется от 20 до 50%. Более высокое соотношение наблюдается в тех районах, где земля дорогая, например, на застроенных участках в таких городах и пригородах с высоким уровнем дохода и высокими ценами, как Лос-Анджслсс, Сан-Франциско, Вашингтон и Бостон. Как правило, строители платят за участок около 20% от стоимости завершенного дома. Так, если они строят дома, которые продаются за S200 000, они могут позволить себе купить участок за S40 000. Однако девелоперам не стоит полагаться па это правило; им следует внимательно изучить условия местного рынка.

Предположим, ежемесячный теми продаж составляет К) домов стоимостью $180 000 и 15 домов по $150 000. Компании, построившие дома по $180000, лучше заплатят $36000 за участок, чем купят участок за $30 000 для более дешевых домов. Однако если девелопер запускает проект. предполагая, что он сможет продать участки, стоящие $36 000. у нею могут возникнут), проблемы, если рынок предпочтет более недорогие дома.

Даже если он согласится продавать участки ПО $30 000. кредиторы могут предусмотреть в кредитном соглашении условия. запрещающие подобные сделки;’
Оценка рынка помогает девелоперам определить районы, где следует искать землю, и примерно представить, какова будет её цепа.

Исследование рынка является важнейшим этапом не только для выбора участка, но и для определения требуемого типа сторонних компаний Ещё одно преимущество предварительного анализа рынки заключается в том. что даже при поиске участка девелопер может вызвать интерес у строительных компании. Можно сосредоточиться на менее крупных строительных компаниях (строящих от 10 до 50 домов в год), которые могут приобрести сразу несколько участков на крупном земельном участке. Строительные компании информируют девелопера, где они хотят строить и каковы должны быть идеальный размер, конфигурация И дополнительные удобства на участке. Если девелопер удовлетворяет их требованиям. Строительные компании могут даже взять на себя предварительные обязательства по покупке участков. Такие обязательства могут стать стержнем первого проекта девелопера. Гарантийное письмо о покупке от кредитоспособной строительной компании может подтвердить надежность девелопера. необходимую для получения финансирования.

Ричард Б. Пейзер, Анна Б. Фрей — Профессиональный девелопмент недвижимости. Руководство ULI по ведению бизнеса