Один из основных вопросов, связанных с проведением маркетинга, использовать ли для сдачи недвижимости в аренду команду, состоящую из собственных сотрудников, или привлекать сторонних брокеров? У обоих вариантов есть свои преимущества и недостатки.
При использовании собственных сотрудников девелопер получает большим контроль над процессом. Однако для начинающею девелопера это может повлечь за собой слишком большие расходы и слишком много управленческих обязанностей. Соглашения с брокерскими агентствами недвижимости могут дать ему опыт в сфере продажи и возможность привлечения профессиональных продавцов, но у нею действительно будет меньший контроль над процессами маркетинга и сдачи в аренду.
Работа со сторонними брокерами. Брокерская фирма. Работающая с недвижимостью, может владеть детальной информацией об основных конкурентах и крупных арендаторах, ищущих помещение, и может оказать немалую помощь в маркетинге офисного здания. У таких компаний часто имеются обширные базы данных.
Содержащие информацию об основных параметрах недавно заключенных договоров аренды, включая ставки арендной платы, условия, скидки и суммы. Выделяемые на улучшения для арендаторов. Брокеры также играют важную роль в распространении информации о новом девелопменте благодаря своим связям в агентствах по развитию, торговых палатах. Коммерческих и иных организациях. По оценкам Джима Смита из компании Katei Properties, брокеры находят 90% арендаторов офисных помещений.
При найме сторонних брокеров дсвелоперам следует рассмотреть несколько вопросов:
• Каков размер штата брокерской фирмы и компетентность персонала, занимающеюся сдачей в аренду?
Со сколькими конкурирующими зданиями работает брокер? Брокеры, у которых много клиентов. Возможно, не смогут уделить достаточно времени новому проекту девелопера.
Они также могут рекомендовать потенциальным арендаторам другие проекты, с которыми они работают. Более молодое или менее крупное агентство, у которого меньше клиентов, может предложить более качественное обслуживание, но у него может оказаться меньше связей.
Брокеры могут заключить контракт с дсвелопером. Лающий им эксклюзивное право на ведение всех сделок с данным зданием. Другой вариант, который может выбрать девелопер. — что открытое агентское соглашение, позволяющее любому брокеру действовать в качестве основного брокера по данной сделке.
Некоторые девелоперы предпочитают до середины строительства не предоставлять эксклюзивных прав
одному брокеру.
Девелоперам следует информировать сторонних брокеров о своих проектах, устраивая презентации. Завтраки, выпуская ежемесячные пресс-релизы и проводя мероприятия на объекте, который сдается в данный момент Некоторые девелоперы затрачивают до 20 – 30 часов на информирование брокеров о своих продуктах. Чем больше брокеров ознакомятся с проектом, тем больше вероятность того, что они покажут его потенциальным арендаторам.
Обычно брокер приводит потенциальною арендатора к девелоперу и содействует переговорам по коммерческим условиям аренды. В некоторых случаях девелопер может предпочесть вести переговоры самостоятельно или с участием юриста.
Комиссионные, выплачиваемые брокерам, обычно представляют собой процент дохода от арендной платы. Комиссионные зависят от традиций рынка, условий. Существующих в настоящий момент, и уровня конкуренции на рынке. Однако приблизительно можно сказать, что брокер за первый год запросит комиссионные около 6%. В большинстве случаев в последующие голы процент от дохода снижается. Например, при заключении договора на пять лет комиссионные в первый год могут составлять 6% и постепенно уменьшиться до 3% на пятый год.
Типичный график выплат комиссионных брокера — половина после подписания договора аренды и половина после въезда в помещение или одновременно с Поступлением первых арендных платежей. В том случае. Когда в начале периода аренды предусмотрен продолжительный период бесплатной аренды, девелопер обычно выплачивает одну треть комиссионных при подписании договора аренды, треть при въезде в помещение и еще треть одновременно с первыми арендными платежами.
Использование штатных брокеров. Некоторые девелоперы предпочитают использовать штатных агентов по сдаче недвижимости в аренду. Это позволяет обеспечить непрерывность выполнения программы маркетинга. Хотя эта форма работы требует больших расходов на заработную плату, использование штатных брокеров может дать существенное снижение расходов по сдаче недвижимости в аренду, так как штатные брокеры получают меньшие комиссионные (обычно 3 -4% от общей стоимости аренды за весь срок).
В хорошем брокерском отделе компании сотрудники проходят многие из тех программ обучения, которые есть в сторонних брокерских фирмах. Например, в некоторых компаниях есть еженедельные занятия для сотрудников, занимающихся продажами, на которых разбираются такие вопросы, как внутренняя мотивация. Презентация продукта, умение слушать, техника ведения переговоров, преодоление возражений, заключение договоров, продолжение работы с потенциальным клиентом и завершение сделок.
Выбор между штатными и сторонними брокерами определяется главным образом рыночными условиями, а также числом сотрудников в компании девелопера и их опытом. Даже те девелоперские фирмы, которые используют штатных брокеров, признают важность сотрудничества со сторонними брокерами.
Источник: Ричард Б. Пейзер, Анна Б. Фрей — Профессиональный девелопмент недвижимости. Руководство ULI по ведению бизнеса