Стратегия маркетинга офисных зданий

 

Стратегия маркетинга

Маркетинг офисного здания — это процесс, который начинается на первоначальном этапе планирования и продолжается вплоть до привлечения потенциальных арендаторов или покупателей и успешного завершения переговоров с ними. Главное в плане маркетинга — выявить целевой сегмент рынка (об этом шла речь выше, в разделе «Анализ рынка»), а затем убедиться в том, что данное здание необходимо для данного сегмента.

Ключ к успешному маркетингу проекта — концентрация усилий на том критерии, который является наиболее важным для целевою рынка, и акцентировании внимания потенциальных арендаторов на качественном уровне его исполнения. Важные элементы проекта могут включать
следующее:
• исключительно удачное местоположение и удобный доступ;
• конкурентные ставки арендной платы;
• эффективную планировку лажей;
• отличное техническое оснащение систем здания;
• особый дизайн;
• высокие стандарты улучшений для арендаторов;
• особые дополнительные удобства и прочие особенности проекта.
Основным элементом программы маркетинга является донесение до потенциальных арендаторов информации об отличительных особенностях здания в тот момент, когда они готовы арендовать или покупать помещения. Офисные здания сдают в аренду не в вакууме, и реальность такова, что за исключением случаев крайне сильного оживления на рынке независимо от того, насколько хорошо спроектировано а построено офисное здание, оно не может само создать для себя рынок.

— Стратегия маркетинга
— Системный подход к маркетингу даст отличные результаты. Деведоисру следует предпринять ряд действий для привлечения потенциальных арендаторов и удовлетворения их потребностей, руководствуясь при этом анализом рынка и стратегическим планом маркетинга.

Стратегия маркетинга устанавливает основной план рекламы проекта и определяет роли членов маркетинговой команды. Стратегия должна содержать описания проекта и его целевого рынка, реалистичный анализ того положения, которое занимает на рынке данный проект, а также изложение финансовых целей девелопера и инвестиционной стратегии, в том числе стратегии выхода. Кроме того, необходим план по сдаче помещений в аренду, содержащий указания по определению ставок арендной платы и возможным скидкам.

Предварительная сдача в аренду Кредиторы, разумеется, хотят, чтобы здание было сдано в аренду до того, как они предоставят строительный кредит. Предварительная сдача в аренду также снижает риск девелопера, и девелоперы обычно начинают маркетинг помещений еще на этапе проектирования здания. Однако арендаторы неохотно арендуют помещения в здании, куда можно будет въехать лини, через год или позднее. особенно в тех ситуациях, когда условия коммерческой деятельности быстро меняются и нет недостатка в помещениях, сдаваемых в аренду. Чем больше здание и чем дольше период строительства, тем сложнее оказывается предварительная сдача в аренду.

Девелопер с хорошей репутацией, достаточно инвестировавший в собственный капитал проекта (предпочтительно денежными средствами) и обладающий прочими существенными активами, может убедить кредитора предоставить строительный кредит без предварительной сдачи в аренду. Однако в этом случае кредитор будет требовать гарантий, по крайней мере, от компании. осуществляющей девелопмент и, скорее всего, персональных гарантий девелопера.

Хорошее местоположение часто может привлекать арендаторов, заказывающих здания специально под себя.

Девелопер должен быть готов Приспособить здание к требованиям данного арендатора, что может впоследствии оказаться источником проблем при сдаче здания в аренду другому арендатору. Тем не менее преимущества проектов строительства на заказ, особенно наличие гарантированного арендатора, перевешивают их недостатки.

Источник: Ричард Б. Пейзер, Анна Б. Фрей — Профессиональный девелопмент недвижимости. Руководство ULI по ведению бизнеса