Как сетевой маркетинг обманывает россиян
Бизнес ищет одиноких и желающих разбогатеть, принося им дополнительные разочарования
Иностранные сетевые компании, которые часто называют MLM (Multi Level Marketing), пришли в Россию в начале 1990-х годов. Многие наши люди, имеющие смутное представление о предпринимательстве, надеясь заработать миллионы, занялись распространением биодобавок, книг, бытовой техники и т.д. Единицы действительно разбогатели, а большинство осталось ни с чем. В нулевые отношение к MLM вылилось в приписку к объявлениям соискателей на рынке труда: интим и распространение не предлагать. Сейчас же продажи по каталогам, психологические тренинги никуда не ушли, а армия консультантов пополняется за счёт разочаровавшихся в жизни людей. Как сетевой маркетинг обманывает доверчивых россиян.
Быстрые миллионы
Занятие сетевым бизнесом всегда позиционируют как возможность быстро и без вложений заработать миллионы. Теоретически это действительно возможно в крупных городах. Торгуя без посредников, через прямой личный контакт, продавец реализует «баночки» по цене производителя. Он сам определяет плату за доставку и наценку. Продажи, как правило, проходят на нейтральной территории, в квартире или месте работы покупателя.
Проблема в том, что «владельцев миллионов» в MLM действительно мало. В городе с населением 300–500 тыс. человек их, как правило, не более десятка. «Призовые» места всегда занимают те, кто пришёл в бизнес раньше других. Поэтому работа консультанта часто напоминает гастроли по средним и мелким городам страны.
Система премирования выстроена таким образом, что успешный продавец будет вынужден потратить свои деньги преимущественно внутри фирмы. Это касается любого вида дохода, за исключением разве что схемы «купить подешевле — продать подороже». Дивиденды от объёмов продаж, процент от выполнения плана дают только скидки на продукты компании. Размер зависит от статуса продавца: старший консультант, вице-директор, «золотой», «платиновый» и т.д. Получение этих званий зависит не столько от собственных продаж, сколько от умения выстроить сеть из консультантов.
Пирамида и обожествление руководства
В MLM предлагают также заключать за предоставление скидки контракт с фирмой, по сути, становясь её дилером. Так растёт сеть. Человек, «под которым» десятки и сотни активных консультантов, может рассчитывать на бонусы. Именно в этом смысле сетевой маркетинг напоминает пирамиду. Во главе её, разумеется, глава компании. Его слово — закон. Что, впрочем, не мешает многим представителям одной фирмы раздавать каталоги конкурентов.
Со временем новички начинают напоминать армию послушной прислуги, которая с улыбкой смотрит на «переработки» и повышение норм (переход расчётного периода от календарного месяца к четырём неделям, а от четырёх недель — к трём) без всякой финансовой компенсации. Всё — ради призрачных миллионов.
Предпринимателем может стать каждый
Один из лозунгов MLM гласит, что успешным в бизнесе может стать каждый. На эти слова охотно отзываются недовольные своим экономическим положением, социальным статусом, неудачами в профессиональной и личной жизни люди. В сетевом бизнесе таковых едва ли не половина. Четвертая-пятая часть приходит оттого, что не может найти себе занятие в жизни. Многие и вовсе ищут любовь, а не миллионы.
Новички-транжиры
Нередко новопосвящённые в тайны сетевого маркетинга начинают приобретать слишком много продукции, выдавая это за свои продажи. Особенно это касается растерянных, обиженных судьбой людей, мечтающих проявить свои таланты на ниве предпринимательства. Доходит до того, что все скопленные средства уходят на «баночки», а старики, желая доказать свою силу молодым, на свою пенсию приобретают гору ненужных вещей. Они забывают, что этим они заработают себе лишь баллы и скидку на последующие закупки.
Аналогичная история: распространение товаров фирмы в семье, среди соседей по лестничной клетке и коллег по работе. Такие продажи говорят о боязни продавца «холодных контактов». Чтобы зарабатывать при скидке 15%, необходимо реализовывать как минимум на 200–300 тыс. рублей в месяц, а члены семьи и друзья этих объёмов не обеспечат. Даже приобретя всю линейку товаров компании, потратив все сбережения, стать «золотым» директором невозможно.
От сетевого маркетинга в секту
За почти 30 лет MLM в России серьёзно изменились. Если в начале 1990-х они нередко были похожи на псевдорелигиозные, полусектантские общества, то в нулевых бизнес принял внешне респектабельный вид. В текущем десятилетии директора в городах России даже стали открывать небольшие магазины, что по факту противоречит идеологии сетевиков.
Тем не менее среда, как магнит, притягивает странных людей. В компаниях по-прежнему много конспирологов, поклонников мистического писателя Паоло Коэльо, психотерапевта Анатолия Кашпировского, Владимира Мегре с его «Звенящими кедрами» и «Анастасиадой», дольменоведов, практиков различных языческих обрядов и прочих. Такие люди, как правило, продают немного. Но проникая в коллектив, стараются переманить людей в «свою» веру.
Никакой помощи в случае интереса полиции
Стоит отметить, что нередко в MLM занимаются торговлей своей продукции без соответствующих сертификатов качества. Это нарушает законодательство РФ, однако руководство компании не станет выплачивать штраф за консультанта, продающего свои «баночки» или «коктейли для похудения» без разрешений. Аналогично поддержки не стоит ждать в случае интереса со стороны налоговиков и претензий к товару со стороны потребителей.
Лучший покупатель должен быть глуп
Как правило, в линейке продуктов сетевых компаний всегда идут стандартные средства от похудения, различные БАДы, косметика, украшения, магические открытки, притягивающие деньги, удачу и любовь. Всё это говорит о том, что идеальный клиент для MLM — считающий себя бедным, несчастливый, имеющий лишний вес, с негативным опытом строительства отношений. Кроме того, с проблемами в образовании.
«Тренеры успеха»
Корпоративная культура сетевых компаний утверждает, что на первом месте у неё — духовные, а не материальные ценности. Это отлично, словно лапша, ложится на уши многих россиян, уставших от жизни по жёстким законам рынка. На деле же «духовная пища» состоит из сомнительного качества книг по практической психологии и тренингов. А бизнес устроен по самой примитивной схеме: купил подешевле — продал подороже.
Практически «священным писанием» считаются книги Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», «Думай и богатей» Наполеона Хилла, литература Владимира Довганя и других «тренеров успеха».
Психологические тренинги
Для обывателя различные массовые игры сетевиков кажутся технологиями зомбирования. На деле же они направлены на сплочение команды. Гораздо большую часть по времени занимают тренинги по борьбе с возражениями клиентов. На таких занятиях специально расставляют акцент на неудачниках, сделавших вдруг блестящую карьеру: основатель Kentucky Fried Chicken (KFC) по прозвищу Полковник Сандерс, основатель и директор Apple Стив Джоббс, герой кинобоевиков Сильвестр Сталлоне и т.д. Тренинги укрепляют веру начинающих консультантов в правильности выбранного ими пути при сотнях отказов. По статистике, успешные продавцы закрывают 2-3 сделки из 10 «холодных контактов». А сотни произнесённых в течение дня «заклинаний» вроде «Я самый красивый (сильный, здоровый, богатый) человек на свете!» заставляют попросту трудиться дольше и интенсивнее.
Александр Колесников