22.01.2015
Кризис не время медлить и не время ждать у море погоды, а время действовть и работать с усиленной силой, так считает ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР АН «ОРАНЖ» Г. ЩЁЛКОВО
Олеся, что, по-вашему, происходит сейчас на рынке недвижимости и сказались ли на нем уже проблемы в экономике страны? – Экономика и любой бизнес, в том числе и риэлторский, являются одной частью сообщающегося сосуда, поэтому не могут не быть взаимосвязанными.
В риэлторской сфере системообразующим звеном является клиент, а именно на людях в первую очередь отражаются любые экономические неурядицы. В нашей стране кризисы если не стали нормой жизни, то данностью стали точно. Поэтому при любых экономических потря сениях нужно суметь найти позитивное зерно. Именно такой позиции придерживаюсь я, и в этой связи полагаю, что ничего страшного для риэлторов не произошло.
Да, сам рынок недвижимости, конечно же, претерпит изменения, появятся новые тенденции. Но, как гласит восточная мудрость «Когда дует ветер перемен, одни строят стены, а другие — ветряные мельницы». Поэтому наиболее правильным шагом в такой ситуации становится умение использовать новые открывшиеся возможности, которые обязательно появятся. Если сидеть на месте и плакать, что всё будет плохо, ужасно, рынок просядет и т.д., при этом ничего не делая, тогда как раз и существует большая вероятность того, что все именно так и будет. А так как я себя причисляю к трудоголикам, то в моих планах — не сидеть и ждать у моря погоды, а, наоборот, работать и еще раз работать! Буду счастлива, если моим оптимизмом удастся «заразить» весь мой коллектив, который уже не раз доказал свое умение «подстраивается» под меня, как под камертон.
Тем более что даже при самых неблагоприятных условиях на рынке труда риэлторы потеряют работу в числе последних. В этой замыкающей группе будут еще как минимум врачи и работники ритуальной сферы услуг.
Если же говорить серьёзно, то сейчас люди начнут экономить на коммунальных платежах, и кто-то из них из-за этого сможет стать нашим потенциальным клиентом — ему, допустим, нужно найти квартиру поменьше. Возможно, кто-то из пенсионеров также захочет поменять жилплощадь на меньшую, полу чив при этом весомую доплату.
Не исключаю, что и некоторые жители столицы захотят переехать к нам в Подмосковье, к примеру, кто-то из них не захочет тащить на себе лямку кабальной ипотеки и через покупку-продажу жилья попытается закрыть свои долги перед банком. Наконец, люди не перестанут выхо-дить замуж, разводиться и рожать детей — во всех этих случаях услуга риэлтора всегда будет востребована. А если есть потребность в улучшении жилищных условий, значит, у нас есть потенциальные клиенты.
Так что плыть по течению, действительно, легче, но мы должны найти в себе силы и заставить себя работать в любых условиях, при любых обстоятельствах. И тогда все будет хорошо! – Декабрьский ажиотаж на рынке коснулся вашего города? – Декабрь мы закрыли очень хорошо. И наш город в Подмосковье здесь не исключение, ведь на ажиотажном спросе люди покупали буквально всё. Конечно, всем бы хотелось, чтобы и последующие месяцы были такими же.
Но так не бывает! Теперь, чтобы что-то продавать, нужно прилагать массу усилий. Например, надо иметь базу, в которой много объектов. Нет объектов — не будет и продаж. Поэтому создание такой базы — задача каждого агента в нашей компании.
Одним словом, не работаешь с показами — работай с собственниками, обзванивай, назначай встречи, набирай объекты, работай активно, не сиди и не жди. Если человек активный, то он видит цель и всегда идёт к ней. У меня вообще сложилось твёрдое убеждение в том, что именно сфера обслуживания сейчас должна выбиться в ли деры. Она должна стать более квалифициро-ванной и клиентоориентированной.
Ведь в наше время многие хотят иметь своего врача, косметолога, риэлтора. И нет ничего зазор-ного в том, что многие семьи уже привыкли советоваться только со своим агентом по не-движимости. Такие связи одномоментно не рвутся. Все знают, что самая эффективная и надёжная реклама — сарафанное радио, поэтому к зарекомендовавшим себя с самой лучшей стороны риэлторам обращаются, несмотря ни на какие катаклизмы.
Да, доверие людей трудно завоевать, но это как раз тот капитал, который не обесценит никакая инфляция. – Олеся, а как вообще вы пришли в риэлторскую профессию? – После института получила распределение и стала работать в городской администрации инженером-экологом. После нескольких лет была назначена старшим инженером. Как и у большинства россиян, передо мной постепенно остро встал квартирный вопрос.
Мама сказала: «У нас нет знакомых риэлторов, поэ тому придётся тебе освоить это дело самой!». Так я и стала риэлтором. На протяжении по-лутора лет работала в двух местах — с 8.00 утра до 21.00 вечера, пока моя заработная плата в качестве риэлтора не стала намного выше зарплаты инженера. Вдобавок получила хорошую моральную поддержку со стороны своих родных и клиентов, которым нравилась моя работа. Вот тогда я и поняла, что умею работать с людьми, мне нравится, что я им могу помочь и при этом могу достойно зарабатывать. Так и началась моя полноценная работа риэлтором. К слову, мотивация для меня также значила не мало: сначала я купила комнату, потом однокомнатную квартиру, затем двухкомнатную, машину и т.д. – А когда пришла мысль открыть собственное агентство недвижимости? – Я действительно хотела научиться этой профессии и прошла путь от агента до руководителя. Причем стать руководителем меня заставила, как это часто бывает, жизнь. Так сложились обстоятельства, что мы работали в агентстве, которое обанкротилась. К тому времени я уже занимала в нем должность начальника отдела продаж. Вот тогда-то передо мной и встала проблема выбора: распустить коллег, с которыми у меня к тому времени было много общего и закрыть агентство, или на «останках павшей империи» организовать свое. В результате собрала все документы и продолжила работать уже в качестве директора, хотя изначально даже не думала об этом.
Теперь я в этой профессии десять и я по праву могу считать себя хорошим руководителем, у которого собралась хорошая коман да. Но и теперь я не перестаю идти вперёд, и всё время стремлюсь что-то улучшать, заводить новые знакомства, посещать семинары и конференции, вести активную общественную деятельность. Например, сейчас пытаюсь создать Гильдию риэлторов Щёлковского района, а заодно помогла принять решение о вступлении в ГРМО уже руководителям пяти агентств.
При этом прекрасно осознаю, что всё это отнимает у меня огромную массу времени, которого и так не хватает. Разумеется, что и денег мне это в ближайшие триста лет не принесёт. Я прекрасно понимаю, что это тя жело, но кто-то же должен делать эту работу? Кому-то из моих коллег-руководителей это не интересно и абсолютно не нужно, но я по-другому не могу. Нельзя же работать только ради денег! Отношения между людьми не должны строиться сугубо как товарно-денежные.
Любой бизнес априори по мере его развития должен выполнять и некую социальную миссию. Важно не потерять себя, сохранить уважение к людям. Да, мы не благотворительная органи-зация, но к своим клиентам всегда подходим дифференцированно. Одно дело, когда рабо-таешь с обеспеченными людьми, другое — когда твой клиент одинокая пенсионерка. И если можем помочь малоимущим и старикам, всегда помогаем.
Может быть, именно за счёт того, что я исповедую именно такой подход, и держится как единое целое наш коллектив. – Какие способы продвижения бизнеса вы используете в своей работе? – Рынок недвижимости Подмосковья больше ориентирован на продавца, который, однозначно, в большинстве своём приходит к риэлтору по рекомендации знакомых. Вторая группа клиентов образуется в результате активной работы с базой собственников.
Самая немногочисленная — это те, кто обратился к нам самостоятельно. Покупатели же, в основном, приходят по объявлениям в Интернете. И в этом плане нам большую помощь оказывает выгрузка объектов на десятки ведущих интернет-площадок по недвижимости через сайт Корпорации риэлторов «Мегаполис-Сервис».
Кстати, после того, как мы вступили в партнёрство, обращений покупателей стало значительно больше.
Большая часть клиентов приходит и по объявлениям в местной газете. У нас таких СМИ несколько, но в части эффективности одно из них выделяется на фоне остальных, так исторически сложилось. Хотя, отмечу, что эффективность печатной рекламы снижается. Такой отдачи, какая была, скажем, четыре-пять лет назад, сейчас уже нет. Поэтому сегодня печатная реклама все больше становится скорее имиджевой составляющей деятельности риэлторского агентства.
Следующим инструментом продвижения наших услуг является непосредственно сайт Большая часть клиентов приходит и по объявлениям в местной газете. У нас таких СМИ несколько, но в части эффективности одно из них выделяется на фоне остальных, так исторически сложилось. Хотя, отмечу, что эффективность печатной рекламы снижается. Такой отдачи, какая была, скажем, четыре-пять лет назад, сейчас уже нет.
Поэтому сегодня печатная реклама все больше становится скорее имиджевой составляющей деятельности риэлторского агентства.
Следующим инструментом продвижения наших услуг является непосредственно сайт хочу заострить особое внимание: ни реклама, ни продвижение, ни суперсайт, ни отличная база объектов не увеличит их продажу, если они выставлены по завышенной цене! Поэтому очень важно тщательно работать с собственниками и доходчиво и убедительно им объяснять принципы ценообразования. В реалиях сегодняшнего времени — это также очень важная задача. Но, к сожалению, на рынке недвижимости все еще мало грамотных специалистов, которые могли бы квалифицированно построить свою работу с собственниками. Встретиться с клиентом, грамотно вместе с ним обговорить цену продажи объекта, заключить договор, провести сделку и при этом не обмануть, не подвести — чтобы и людям помочь и себя не обидеть — таких специалистов пока очень мало, их единицы. – В этой связи следующий вопрос: как набираете персонал, как обучаете своих сотрудников? – Костяк нашего агентства составляют люди, вместе с которыми я перешла из того самого обанкротившегося агентства.
В своё время я многих из них обучала сама. Поэтому кадровой текучки у нас нет. Хотя есть много компаний, в которых кадровая работа ведётся постоянно — люди приходят и уходят потоками. У нас несколько иначе: люди приходят и остаются. Думаю, что в первую очередь это связано именно с той душевной обстановкой, которая установилась внутри нашего коллектива. Да, я прекрасно понимаю, что сейчас надо набирать агентов более активно, но пока у меня не очень получается это делать.
Привыкла брать к себе на работу только тех людей, которые сами ко мне обратились с просьбой о трудоустройстве. Но при этом, не важно, пришел он от знакомых или с улицы, кандидат всегда должен быть мотивирован, должен хотеть работать и зарабатывать. Мало быть хорошим человеком, нужно всегда стремиться к развитию. Во всем этом есть свои плюсы: у нас небольшой набор, но зато и маленький отсев. Уходят единицы, и чаще всего в силу объективных причин или по семейным обстоятельствам.
В то же время далеко не каждому человеку дано быть риэлтором. Тут я полностью со гласна с Джоном Вон Эйкеном, который на-рисовал такой портрет типичного риэлтора: женщина бальзаковского возраста — от 30 до 45 лет, желательно чтобы у неё были уже довольно взрослые дети, чтобы она имела возможность всю себя посвящать работе. На мой взгляд, мужчине весьма тяжело работать просто риэлтором.
Потому что, если он целе-устремлён, то должен в конечном итоге сам стать руководителем агентства. В качестве же агента он должен уметь находить подход к любому человеку. Обычно же наш русский мужик имеет другой характер: «Мужик сказал, мужик сделал!». Может именно поэтому в моём коллективе только 30% мужчин, но зато это настоящие профессионалы, которые могут легко и эффективно наладить коммуникации с любым человеком, правильно выстроить диалог даже с самыми трудными клиентами и нейтрализовать любой негатив.
Помимо того, что профессиональный риэлтор должен хорошо бегать, уметь быстро соображать, быть активным, всё успевать, он обязан быть и хорошим психологом, способным найти точки соприкосновения с любым клиентом, невзирая на то, что люди очень разные и у каждого из них свои принципы, жизненные ценности, понятия о честности и законности.
Что касается обучения агентов, то в нашей компании оно ведётся по собственной методике. Мы сами её разработали, используя принцип: «Если хочешь что-то сделать хорошо — сделай это сам!». Я сама много езжу на семинары, тренинги и т.д., поэтому считаю, что если ты профессионал, значит должен постоянно совершенствоваться и учиться. При этом профессия тут роли не играет: если врачу постоянное обучение просто необходимо, то и нам, риэлторам, также следует изучать по-стоянно меняющееся законодательство, новые методики продаж, CRM системы, наконец, просто обмениваться опытом. Нужно стре-миться знать как можно больше.
Да, ты можешь не использовать все это в своей работе. К примеру, хирург, когда проводит операцию, не использует все инструменты, которые раз-ложены перед ним, но при этом он отлично знает где, когда они необходимы и умеет всеми ими пользоваться.
Так и в нашей профессии — лишними знания не бывают! Если человек не идёт вперёд, то он откатывается назад и, в конечном итоге, именно такие люди чаще всего оказываются проигравшими. Поэтому в АН «Оранж» для повышения квалификации сотрудников сейчас есть достаточно много инструментов. Это и обширная видео-библиотека (составленная из пособий, которые я приобрела на обучающих мероприятиях), мы приглашаем при необходимости того или иного биз нес-тренера (пусть не так часто, как хотелось бы), большим подспорьем являются семинары, вебинары и материалы, которые предоставляет Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис».
Есть у меня и понимание, чего я хочу получить от стажёров, выработана методика, чему и как я хочу их научить. Держу в голове и курс для новичков «Быстрый старт». Пока я на него никого не посылала, но если увижу, что у нового сотрудника есть потенци-ал, который можно развить, то обязательно направлю его на такое обучение. К сожалению, сейчас у меня больше времени ухо дит на оптимизацию работы сайта АН, его продвижение, обеспечение взаимодействия с местными банками и т.д., чем на организацию обучающих процессов.
Пока на это не совсем хватает времени, но, буду исправлять ситуацию в этом направлении, и кризис здесь может стать только помощником. – Удачи вам в вашем нелегком деле! – Спасибо! Продолжу мотивировать своих сотрудников личным примером. Так сложилось, что заниматься исключительно административной работой пока не удаётся, вот и приходится выступать играющим трене ром, проводить сделки и т.д. Но я всерьез задумываюсь над тем, что нужно открывать ещё один офис, в котором, возможно, буду пробовать внедрить другую модель управления. Так что у нас всё ещё впереди!
Пользуясь случаем, хочу пожелать больших успехов всем коллегам по партнерству! Уверена, что они, как и я, являются оптимистами и точно знают: кризис — это не приговор, а всего лишь руководство к действию!
Источник: Мегаполис-Сервис