Первый разговор с клиентом малого бизнеса. Экспресс-анализ кредитоспособности и потребности в банковских продуктах (IPC GmbH)

Привлечение и качественное обслуживание клиентов для большинства кредитующих организаций является приоритетной задачей.

Во многих кредитных организациях функции привлечения и финансовой аналитики разделены между разными специалистами. В этом случае, часто возникают ситуации, когда такие сотрудники говорят «на разных языках». Специалисты по продажам, на их взгляд, привлекают успешных клиентов, но впоследствии после проведенной работы кредитных аналитиков, выясняется, что это были заведомо «не проходные» или совсем «не нашего сегмента» клиенты. Как результат, работа нескольких подразделений проведена впустую, потеряно драгоценное время. Большинство специалистов по продажам не обладают специализированными знаниями финансового анализа, однако владение базовыми навыками может значительно повысить эффективность привлечения необходимого сегмента клиентов.

Практические примеры и кейсы, используемые на тренинге для закрепления навыков, основаны на реальных примерах из банковской практики.

Цель семинара:

Научить участников и отработать на практике навыки для экспресс-анализа информации, получаемой на этапе проведения первого интервью с целью определения перспектив по кредитованию клиента и формированию предложения по разным банковским продуктам.

Дополнительная информация:

  • На семинарах рассматриваются конкретные практические ситуации.
  • В течение семинара участники получают раздаточный материал, который в дальнейшем используется в ежедневной работе.
  • По окончании семинара предоставляются презентации в формате PDF.
  • Участникам, успешно прошедшим обучение, выдаются сертификаты IPC (Германия).

Выдаваемый документ: Сертификат установленного образца

Содержание мероприятия:

  • Введение. Портрет клиента малого бизнеса.
  • Структура первого интервью. Составление мыслительной карты. Выделение зон риска.
  • Управленческий Баланс (общая структура, принципы построения). Оценка риска и потенциала кредитования.
  • Практикум составления управленческого Баланса (кейс).
  • Управленческий ОПиУ (общая структура, принципы построения).
  • Оценка риска и потенциала кредитования.
  • Практикум составления управленческого ОПиУ (кейс).
  • Первичная оценка официальной отчетности. Декларации УСН, ЕНВД. (кейс)
  • Проведение первого интервью. Сбор первичных данных.
  • Формирование управленческих Баланса и ОПиУ. (кейс)
  • Оценка риска и потенциала кредитования.
  • Не кредитные продукты банка, формирование предложения по кейсу.
  • Симуляция первого интервью с клиентом(торговля, услуги, производство). Практикум.
  • Презентация результатов групп по практикуму.
  • Обратная связь групп, формирование предложений.
  • Заключение.

Стоимость мероприятия: 23500 руб.

Форма обучения: Очно