Prisma Group подвели итоги продаж за май-июнь 2017 года. В компании фиксируют падение спроса на 10-12% в масштабе всего рынка. При этом, управление верхними уровнями воронки продаж позволило увеличить количество целевых обращений на 2,5%.
В компании отмечают тенденцию к снижению спроса на недвижимость Подмосковья. По всем проектам падение составило почти 34% от мая 2016 к маю 2017 года.
Однако, принимать эту цифру за объективные данные по рынку нельзя. Поясняет директор по продажам компании Кирилл Кузьмин: «Динамика у проектов, в которых мы участвуем, разная. Некоторые только стартовали (уровень котлована), а другие наоборот завершаются (как следствие out-of-stock), следовательно, и спрос на них разный. На мой взгляд, более правильно было бы оценивать изменение спроса по показателям объема сделок по рынку региона в целом, по Подмосковью в частности».
По оценкам аналитиков компании, падение спроса на объекты Подмосковья составило не более 10-12%. При этом спрос неуклонно смещается в границы старой Москвы.
В компании поясняют, что не вполне корректно связывать тенденцию к сокращению числа обращений только с внешними факторами, такими как падение (замораживание) покупательского интереса или платежеспособности. Эти факторы оказывают влияние на статистику макроуровня. На уровне компании первично качество управления воронкой продаж, в частности, верхними ее этапами.
Кирилл Кузьмин: «Например, в мае 2017 года мы изменили в некоторых проектах рекламный бюджет и сплит медиа-плана. В результате в конце мая-июне получили больше целевых обращений. Учитывая тенденции рынка, необходимо не забывать регулярно мониторить и качественно управлять своей воронкой продаж».
Что касается конвертации из обращения в сделку, по данным Prisma Group, ее рост зависит от двух ключевых факторов:
- темпов строительства;
- качества работы менеджеров по продажам.
При этом ни первое, ни второе практически невозможно изменить одномоментно. Результат дает только система мероприятий в перспективе от 3 месяцев.
Статистика Prisma Group по конвертации обращений в сделки в мае-июне не отличалась от запланированных показателей. В компании учитывают и сезонные колебания, и тенденции рынка. На микроуровне (уровне проекта) всегда учитывается маркетинговая тактика конкурентов.
«Соответствие нашего предложение по цене и «агрессивность» маркетинговой коммуникации всегда оказывают влияние на количество обращений. Например, объективным внешним фактором влияния на спрос в июне является начало отпускного сезона. Чтобы нивелировать отклонения по количеству обращений, мы корректируем рекламную активность, а также проводим перекрестные рекламные кампании с операторами туристического рынка», — говорит Кирилл Кузьмин. – «Незначительное падение конвертации из обращения в сделку (на 0,7%) по нашим подмосковным проектам говорит о том, что не были учтены все факторы, и есть еще над чем работать».
В целом, тенденцию к падению объема продаж в Московской области в компании констатируют однозначно. Прогнозируя в дальнейшем усугубление текущих негативных тенденций, Prisma Group видит решение для застройщиков Подмосковья в качественном управлении коммерческим блоком, поддержание с помощью контроля воронки уровня продаж, достаточного для непрерывного финансирования проекта, регулярный менеджмент и качество работы менеджеров по продажам.
PRISMA GROUP
PRISMA GROUP – fee-development компания, объединившая профессионалов рынка недвижимости с уникальным опытом в области продаж, консалтинга, маркетинга и рекламы. Основана в 2014 году. Автор и разработчик новой системы, основанной на альтернативном подходе к организации проектов по реализации новостроек. Компания внедряет в практику отечественного рынка недвижимости ноу-хау, кратно повышающие эффективность продаж, устанавливая новые стандарты и принципы оценки результативности проектов. Три основных направления деятельности: аутсорсинг коммерческого блока застройщика, включая телемаркетинг, антикризисное управление; консалтинг; агентство недвижимости. Работает по принципу бизнес-партнерства с застройщиком на всем цикле проекта: от выбора земельного участка до реализации готовых объектов. Среди клиентов: MR-group, Ведис-групп, Самолет-девелопмент, TEKTA group, Квартстрой, Восточная Европа и др. Рост компании в первые годы существования составлял 300% в год, сейчас – 100% в год на падающем рынке.
Компания имеет собственное исследовательское подразделение, колл-центр, отдел статистического анализа. Проводит регулярные замеры ситуации на рынке, качества и объемов продаж объектов жилой недвижимости всех застройщиков Москвы и Московской области, аналитику рыночной конъюнктуры.
В PRISMA GROUP считают, что сложившиеся нормы работы на отечественном рынке недвижимости отживают свой век. Под влиянием кризиса игрокам приходится по-новому оценивать собственную эффективность и перспективы выживания на конкурентном рынке. Через год-два даже крупные и известные агентства могут потерять свои позиции, не сумев ответить на вызовы времени, которые требуют работы по новым, прозрачным, четким и измеряемым показателям реальной отдачи от каждого рубля вложенных инвестиций. Компания заинтересована в продвижении новых стандартов на рынке недвижимости, связанных с открытостью, прозрачным ценообразованием, точным измерением эффективности работы, реальной конвертации обращений.
Контакты: Гринёв Иван Валерьевич +7 (916) 325 73 53 grin.project@gmail.com ivan.grinev@prismgroup.ru Skype: green_ya ICQ 113 573 264 www.prismagroup.ru