Брокеров по операциям с недвижимостью (real estate brokers) и агентов по аренде (leasing agents) нанимают для сдачи в аренду или продажи проекта будущим арендаторам и владельцам. Услуги квалифицированных специалистов по продаже, способных быстро и полностью сдать в аренду или продать проект, могут принести девелоперам значительную выгоду.
Девелопер должен решить, следует ли подписывать договор си сторонним брокером пли выгоднее нанять агента в штат. Это решение обычно зависит от типа проекта и его масштабов.
Использование собственных агентов целесообразно в крупных проектах и для крупных девелоперских фирм, которые могут позволить себе соответствующие расходы. Преимущество собственного персонала заключается в том, что девелопер нанимает персонал на начальном этапе планирования, и агенты знакомятся с проектом и вносят свой вклад в работу во время Проектирования и на этапе подготовки продаж.
Небольшим девелоперским фирмам может быть выгоднее нанять внешних брокеров, знакомых с местным рынком, чья деятельность предполагает более низкий уровень текущих затрат. Брокеры обычно знают потенциальных арендаторов, у которых истекает срок аренды. Те, кто работает в крупных брокерских компаниях, могут обладать информацией об арендаторах региональною или федерального значения, важно провести собеседование с представителями разных фирм, чтобы выбрать компанию, имеющую опыт работы с проектами соответствующею тина. В ходе собеседования девелоперу следует четко и ясно представить проект. Если брокер не соглашается, нужно искать другого.
Если дсвелопер обнаружит, что ею контрагенты работают на конкурентов, во избежание возможною конфликта интересов им следует отказать. Наем такого брокера, который поверит в проект и сможет вложить в нею всю необходимую энергию, чтобы добиться успеха, принесет значительную пользу всему процессу девелопмепта,
Взаимоотношения между девелопером и брокером определяются в договоре, который называется агентским соглашением (listing agreement) на продажу недвижимости. Согласно открытому агентскому соглашению (open listing agreement) деведопер может нанять нескольких брокеров, а комиссионное вознаграждение выплачивает только тому, кто продаст или сдаст недвижимость в аренду. Кроме того, если девелопер заключает сделку без участия брокера, комиссионные не выплачиваются. При заключении агентского соглашения об эксклюзивном праве продолен (exclusive riglu-to-sell listing), как следует из названия, действует только один брокер.
Наиболее распространенный среди девелоперов вид договора — агентское соглашения об эксклюзивном праве продажи. В этом случае девелопер выбирает одного брокера, который автоматически получает комиссионное вознаграждение независимо от того, кто продает недвижимость, и даже в том случае, если се продает сам девелопер.
Брокер отвечает за привлечение потенциальных арендаторов или покупателей, в его обязанности также входит убедить их арендовать или купить недвижимость. Активные брокеры хорошо информированы о рынке, в состоянии найти и привлечь заинтересованные стороны. Они с готовностью комментируют конструктивные проектные решения на начальных стадиях, информируя девелопера и архитектора о том, какие требования к недвижимости предъявляет рынок в настоящее время.
Мероприятия по маркетингу проекта обеспечивают её успех, но вопрос о том, кто должен контролировать процесс маркетинга, является спорным. Если предоставить брокерам планировать, проводить и оплачивать кампанию по продвижению проекта на рынке, они лучше почувствуют свою вовлечённость в проект и ответственность за его успех. Однако зачастую девелоперы предпочитают самостоятельно оплачивать расходы по продвижению проекта на рынке, чтобы контролировать время, интенсивность и содержание маркетинговой кампании.
Брокер отвечает за переговоры с потенциальными клиентами. При этом он должен учитывать личные цели девелопера в отношении нормы доходности и предпочтительных категорий арендаторов. С одной стороны, девелопер должен подготовить для брокера основные указания но сдаче в аренду, с другой стороны. ему не следует затягивать процесс утверждения договоров аренды, подготовленных брокером, чтобы не потерять доверие со стороны брокеров. девелоперы. потерявшие репутацию, вместе с нею теряют и интерес брокеров к работе с их недвижимостью, Когда весь проект сдан в аренду, дсвелопер может оставить у себя брокера, чтобы тот продолжал сдавать помещения В аренду по мере их освобождения.
Девелоперу нужно договориться о такой шкале комиссионных, которая стимулирует сдавать в аренду или продавать как можно быстрее, например, предусмотрев более высокое вознаграждение в начале проекта, чтобы сразу задать высокий темп работы брокера.
Брокеры по операциям с недвижимостью почти всегда работают за комиссионное вознаграждение. Брокер и девелопер договариваются о размере вознаграждения, которое зависит от типа, масштаба и географического положения проекта. Обычно комиссионные за продажу недвижимости составляют определенный процент от общей стоимости.
Комиссионное вознаграждение брокера за сдачу в аренду рассчитывается в виде процента от годового объёма арендной платы в течение всею срока аренды. В течение действия договора аренды процент, выплачиваемый брокеру, уменьшается. Половина суммы вознапэаждения обычно выплачивается при подписании договора аренды, а вторая половина — при въезде арендатора.