15.09.2016
Продавцы у нас — классные! Продажи ужасные…
Недавно общался с руководителем компании, предоставляющей IT – услуги организациям. Он жаловался на низкие показатели продаж. При этом, все сотрудники коммерческого отдела (с его слов), ОЧЕНЬ опытные продажники, отлично знающие свой продукт. Я его спросил: как они продают свой продукт? Он сказал, что у них есть текущие клиенты, которые периодически скидывают им заявки, а они занимаются их «обработкой». Поиск новых клиентов в компании не ведется. Цитирую директора: «специального человека у нас нет, а делать «холодные» звонки, договариваться о встречах – это не их (продавцов) уровень!!!» Занавес…
Еще одна картинка, но уже с тренинга активных продаж (встречается в 90% проводимых мной программ):
Спрашиваешь у участников программы (перед тем, как давать техники продаж): сколько звонков НОВЫМ клиентам, вами было сделано за вчерашний рабочий день? Звучат вялые ответы: 3,1,0,0,4,2 и т.д. Причины такой низкой активности в привлечении новых клиентов, называют разные причины. ТОП -5 сильнейших «отмазок»:
— «весь день быль занят, не было времени звонить…»;
— «занимался вопросами отгрузки…»;
— «вчера весь день готовил сложнейший договор (спецификацию)…»;
— «решал непростые вопросы на складе (на производстве, в отделе логистики, в конструкторском бюро и т.д.)…»;
— « у нас специфика такая, клиенты сами нам звонят…».
Выслушав все эти причины, спрашиваешь: ребята, а у вас будет-то время применять техники продаж, которые вы получите на тренинге? Серьезно, если вы так заняты «важными» делами, найдется ли у вас «перерыв» для общения с клиентами?
Будем, честны. Многие компании, заказывающие тренинг и продаж, идут по пути наименьшего сопротивления: вы научите наших сотрудников техникам продаж, а дальше у них «попрет…». Но «попрет» ли?
Эффективность работы любого продавца складывается из 4 моментов:
• личная мотивация на продажи;
• знание продукции (тех.свойств, гарантий и т.п.);
• умение применять техники продаж;
• умение правильно организовывать свой рабочий день;
Именно, последний пункт чаще всего упускают из виду. Если рабочий день продавца забит «приятной текучкой» и «НЕ напрягающими» делами, результаты будут низкие. При таком раскладе, обучение техникам продаж – НЕ поможет!
Представьте себе, худосочного паренька, который захотел стать «качком». Он прочел 1000 статей по бодибилдингу, стал спецом по различным диетам, разучил (теоретически) упражнения на разные группы мышц, НО…не преступил к реальным ежедневным тренировкам. В душе остался «качком»… Тоже самое касается методов работы многих продавцов.
В этой статье, хочу поделиться некоторыми приема планирования времени, которые реально помогают увеличить результаты в продажах
1. «Расстановка приоритетов». Как правило, это 5-6 наиболее полезных дел, которые реально дают результат. Важно, сосредоточить свое внимание именно на них, а НЕ на «текучке». Приоритетами сотрудника отдела продаж являются (даю на своих тренингах под запись):
• звонки и встречи с новыми клиентами;
• звонки «бывшим» клиентам (для возобновления сотрудничества);
• опережающие звонки существующих клиентам для уточнения будущих заявок;
• активное информирование существующих клиентов о новых предложениях, акциях и т.п.;
• звонки дебиторам;
• размещение информации о своей компании (продукции, услугах) на различных ресурсах;
• оперативная работа со входящими запросами от клиентов (об этом подробнее ниже).
2. «На 5 минут раньше» (привычка делать все на 5 минут раньше обещанного срока. На 5 минут раньше: отправить коммерческое предложение, выставить счет, сделать отчет, позвонить, выполнить задание шефа и т.д. Сама по себе — привычка несложная. Не требует больших усилий. Со временем, превращается в привычку на 10 (20,30,40…) минут раньше. Тогда, у самого человека появляется репутация сотрудника, который делает все с опережением сроков. Таких продавцов, ОБОЖАЮТ все снабженцы партнерских компаний, поскольку они фактически выполняют работу за них.
3. «Золотой час» (привычка фиксировать определенное время для выполнения наиболее важных дел, чтобы не тонуть в «текучке». Если у вас какие-то важные дела «западают» — назначьте им свое время. Например, в некоторых компаниях фиксировано время обзвона «новых» клиентов. Ежедневно с 10.00 до 12.00, все сотрудники отдела продаж занимаются поиском и привлечением новых клиентов по телефону. Еще один пример. Многие сотрудники не любят заниматься звонками по дебиторской задолженности и откладывают эти дела подальше…И клиент-должник и дальше продолжает не платить. Чтобы избежать той ситуации, можно закрепить время обзвона дебиторов, например, ежедневно с 09.00 до 09.30.
4. «Еженедельный план продаж». Во многих компаниях план продаж выставляется на месяц. Но месяц это еще долго и далеко…Поэтому, рекомендую ставить себе еженедельный план продаж, который соотносится с ежемесячным планом. Например, если у вас личный план продаж на месяц 1 млн. рублей, то еженедельно, вы должны приносить 250.000. Когда вы ставите себе более короткие промежутки, то съедаете «огромного слона» небольшими порциями и находитесь в хорошем рабочем тонусе.
Такое планирование, позволяет уйти от ситуации, когда план продаж на месяц выполняется в последнюю неделю месяца с ночевкой в офисе.
5. «Выйти на сушу». Рабочий день напоминает заплыв на длинную дистанцию. Плывешь, плывешь и упускаешь из виду многие важные моменты. Осознание этого наступает в конце дня, когда вспоминаешь что забыл позвонить этому, выслать информацию тому…Поэтому, полезно по ходу рабочего дня делать небольшие паузы по 5 – 10 минут, чтобы выйти на «сушу» и окинуть все дела как бы сверху. Нужно мысленно «пробежаться» по всем по все актуальным вопросам, которые присутствуют в вашем рабочем дне. Такой метод позволяет выполнять приоритетные дела, но терять при этом важные мелочи.
Внедрите эти приемы в свою работу!