Только 7% россиян интересна рассрочка от застройщика
С ростом ипотечных ставок изменился не только спрос на рынке недвижимости, но и сам процесс выбора квартиры. Покупатели стали внимательнее оценивать финансовые условия сделки, чаще выбирать более доступные варианты и предъявлять более высокие требования к работе отделов продаж застройщиков. Эксперты сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб» провели исследование[1] и выяснили, как за последний год изменилось поведение покупателей недвижимости.
Помимо стоимости жилья, все большую роль при выборе недвижимости начинает играть доверие к девелоперу. Так для 28% важно, соблюдала ли компания сроки сдачи предыдущих проектов, еще для 24% — насколько прозрачны условия покупки.
При выборе квартиры покупатели также обращают внимание на срок сдачи дома (36%), планировку и инфраструктуру района (32%). Наличие отделки и дополнительных сервисов жилого комплекса оказалось менее значимым фактором — их отметили четверть (24%) участников исследования.
Тренды покупательского спроса
Анализ данных сервиса «Аихаб» за период с сентября 2024 года по апрель 2026 года подтверждает, что ключевой темой обращений в отделы продаж остается покупка квартиры в новостройке. После снижения интереса в начале 2025 года количество подобных обращений вновь начало расти, достигнув пика к октябрю-ноябрю. В конце периода доля обращений по поводу покупки новостройки составила 29%.
Также за период с сентября 2024 года по сегодняшний день в ТОП-6 вопросов покупателей вошли условия ипотеки, коммерческой недвижимости, возможностей рассрочки, стоимости паркинга или кладовки, суммы первоначального взноса и перспективной стоимости аренды.
При этом выбор квартиры чаще определяется финансовыми возможностями россиян. По России самый высокий спрос сохраняется в среднем ценовом сегменте: почти половина покупателей ориентируется на бюджет от 5 до 10 млн рублей. При этом медианная стоимость недвижимости составляет 9 млн рублей. Это говорит о том, что покупатели стали значительно внимательнее оценивать финансовую нагрузку и условия сделки.
Как меняется отношение к ипотеке
За последний год заметно вырос интерес покупателей и к финансовым условиям сделки. По внутренним данным сервиса «Аихаб», почти три четверти сделок (79%) совершаются с привлечением ипотеки. Во второй половине исследуемого периода количество обращений по вопросам ипотечного кредитования почти удвоилось. Интерес к ИТ-ипотеке вырос почти в 3 раза — с 1,5% до 4,2%, а число обращений по семейной ипотеке снизилось с 15% до 13%. Рассрочка от застройщика пока остается менее востребованным способом покупки — ей интересуются около 7% покупателей.
«Мы наблюдаем, что россияне стали подходить к покупке недвижимости более рационально и вдумчиво. Если несколько лет назад многие выбирали квартиру, ориентируясь в первую очередь на объект, то теперь решение начинается с оценки собственных финансовых возможностей и сравнения условий покупки. Покупатель хочет понять, какую нагрузку сможет выдержать, какие программы финансирования доступны и насколько безопасной будет сделка в долгосрочной перспективе. Чтобы помочь покупателю принять решение, компаниям приходится уделять гораздо больше внимания каждой консультации. Поэтому контроль качества общения становится постоянным процессом благодаря искусственному интеллекту, а не разовой проверке отдельных звонков менеджеров», — отмечает CEO сервиса ИИ-аналитики и автоматизации продаж «Аихаб» Алексей Авдеев.
Влияние работы менеджеров на решения покупателей
Кроме того, у покупателей изменились ожидания от общения с отделом продаж. Клиенту недостаточно презентации жилого комплекса. Каждому второму важно, чтобы менеджер помог разобраться в вариантах покупки, честно рассказал о преимуществах и недостатках объекта и предложил решение, которое соответствует возможностям семьи. Еще для 24% принципиально, чтобы специалист мог объяснить разные финансовые сценарии и помочь выбрать наиболее выгодный вариант.
Тем не менее ошибки менеджеров по-прежнему остаются одной из основных причин потери клиентов. Чаще всего сотрудники не уточняют бюджет, сроки покупки, форму оплаты и критерии выбора объекта — это происходит в 80% разговоров. В 44% случаев менеджер завершает звонок, не договорившись о следующем шаге: встрече, повторном звонке или просмотре объекта.
При этом повторный контакт менеджера с покупателем существенно повышает вероятность продолжения сделки. Если после первого разговора к следующему этапу переходят 68% клиентов, то после второго — уже 75%. К 10-му контакту показатель возрастает до 86%. В большинстве случаев (72%) именно менеджеры становятся инициаторами повторного общения.
Покупатель стал принимать решение дольше и рациональнее, поэтому сегодня выигрывают компании, которые могут не только презентовать объект, но и закрыть все потребности клиента на протяжении пути к сделке.
[1] Исследование на основе опроса 1600 человек, мужчин и женщин из разных регионов России. А также на основе данных покупателей и потенциальных покупателей недвижимости от сервиса «Аихаб».