Покупатели вторичного жилья стали отказываться от квартир даже с заметным дисконтом, если юридическая история объекта вызывает вопросы. Скидка в 10–15% уже не всегда перевешивает страх потерять деньги после сделки.
Особенно сильно отношение покупателей изменилось после громких судебных историй с оспариванием сделок и возвратом жилья прежним собственникам. По словам генерального директора «Агентства инвестиций в недвижимость Москвы» Валерия Летенкова, сейчас отказ способен вызвать практически любой нюанс, который покупатель не смог для себя объяснить.
Проблему усиливает сам сценарий покупки. Человек самостоятельно находит квартиру, получает документы и отправляет их юристу, который не специализируется на недвижимости. Если продавец или история объекта хотя бы немного отличаются от идеальной ситуации, покупатель часто получает расплывчатое заключение: есть сомнения, сделку лучше не проводить.
После этого начинается поиск ответов у риелторов и в интернете. В результате покупателю приходится принимать решение в условиях противоречивых рекомендаций. Часть людей предпочитает отказаться от объекта, даже когда риск можно объяснить и оценить.
Сильнее всего страх работает с квартирами дешевле рынка. По словам Летенкова, дисконт сам по себе заставляет искать причину снижения цены. Если покупатель видит квартиру на 10–15% дешевле аналогов и не понимает источник этой разницы, привлекательная цена превращается для него в дополнительный сигнал риска.
При этом реальная опасность и страх покупателя совпадают далеко не всегда. Люди способны отказаться из-за известного им формального признака и одновременно пропустить более серьезную проблему, о которой просто не знают. Поэтому сама скидка перестала автоматически делать сложный объект привлекательным.
Изменение поведения покупателей уже влияет и на продавцов. Квартиры с понятной историей продаются проще и быстрее, хотя юридическая чистота сама по себе не позволяет установить цену на 20% выше рынка. Самые сложные объекты, напротив, рискуют уходить только с существенным дисконтом — прежде всего к профессиональным покупателям, которые умеют оценивать такие риски.
«После громких историй покупатель часто рассуждает очень просто: если я чего-то не понял, лучше вообще не покупать. И скидка здесь уже не главный аргумент. Квартира может стоить на 10–15% дешевле рынка, но человек понимает, что причина у этого дисконта есть, а оценить ее самостоятельно он не может. В результате пять покупателей откажутся, а шестой, возможно, согласится. Для обычного покупателя цена ошибки сегодня воспринимается намного серьезнее возможной экономии», — говорит Валерий Летенков, генеральный директор «Агентства инвестиций в недвижимость Москвы».