Одновременная продажа квартиры через нескольких риелторов может привести к снижению итоговой стоимости сделки, даже если собственник рассчитывал таким способом привлечь больше покупателей. Разные цены в объявлениях, несогласованные показы и конкуренция между посредниками способны ослабить позицию продавца на переговорах. Об этом рассказал Александр Гришин, эксперт рынка недвижимости и инвестиций в недвижимость, совладелец агентства «Три Ключа».
По наблюдениям эксперта, собственники московских квартир нередко сталкиваются с большим количеством звонков от посредников сразу после публикации объявления. Риелторы стремятся договориться о встрече, организовать просмотр и получить объект в работу. При этом среди многочисленных обращений владельцу бывает сложно отличить потенциального покупателя от специалиста, который пытается предложить свои услуги.
В результате самостоятельная продажа может осложняться не отсутствием спроса, а организацией работы с поступающими обращениями. Иногда собственники, уставшие от звонков посредников, начинают отказывать в показах даже тем, кто действительно заинтересован в приобретении жилья.
«В моей практике были случаи, когда я звонил собственникам с конкретными покупателями, которым могла подойти квартира. Но владельцы отказывались организовывать просмотр. К этому моменту им уже поступило столько звонков от агентов, что очередное обращение воспринималось как попытка навязать услуги. Получается парадоксальная ситуация: продавец хочет найти покупателя, но из-за большого количества посредников может упустить реального клиента», — рассказывает Александр Гришин.
При этом первые семь-девять дней после размещения объявления, по словам эксперта, позволяют провести предварительную оценку интереса к квартире. В этот период объект могут заметить покупатели, которые давно ищут жильё в конкретном доме или районе и следят за появлением новых предложений.
Если объявление редко открывают, проблема может заключаться в первой фотографии, недостаточной видимости в поиске или неконкурентной стоимости. Когда просмотров достаточно, но обращений мало, стоит проверить описание квартиры, сведения о планировке и условиях продажи. Если же покупатели звонят, но не приезжают на показы, препятствием могут быть неудобное время просмотра, сроки освобождения квартиры или необходимость проведения альтернативной сделки.
Однако увеличение количества посредников не всегда помогает исправить ситуацию. По мнению Гришина, когда одну квартиру одновременно рекламируют несколько специалистов, покупатель видит фактически одинаковые предложения, которые могут отличаться фотографиями, описаниями и ценами.
Особенно заметной проблема становится, если риелторы самостоятельно определяют стоимость объекта. В этом случае самая низкая опубликованная цена начинает использоваться покупателями как отправная точка для дальнейшего торга.
«Допустим, один агент выставил квартиру за 20 млн рублей, а другой — за 19,5 млн. Покупатель видит оба объявления и начинает переговоры от меньшей суммы. При этом каждый риелтор заинтересован в том, чтобы именно через него состоялась сделка. В результате специалисты могут начать конкурировать между собой, предлагая собственнику всё более низкую цену. Я сталкивался с ситуациями, когда такая схема приводила к дополнительным уступкам со стороны продавца», — объясняет Александр Гришин.
По словам эксперта, разногласия между посредниками могут касаться не только стоимости. Разные описания одной квартиры вызывают вопросы у покупателей, а отсутствие единого графика показов создаёт неудобства для собственника. В практике Гришина был случай, когда из-за различий в фотографиях одну квартиру не распознали как один и тот же объект и назначили два просмотра через разных агентов с интервалом всего в полчаса.
Александр Гришин считает, что более управляемой моделью является работа с одним ответственным представителем, который при необходимости сотрудничает с другими участниками рынка. В этом случае сохраняются единая цена, согласованный порядок показов и понятная стратегия переговоров.
При этом эксклюзивное сотрудничество, по мнению эксперта, должно предусматривать конкретные обязательства риелтора. Речь идёт о подготовке квартиры к продаже, профессиональных фотографиях, размещении рекламы, обосновании стартовой стоимости и согласовании её изменений с собственником. Важную роль играет регулярная отчётность о количестве обращений, показов, предложениях покупателей и причинах отказов.
«Эксклюзивный договор должен защищать интересы собственника, а не просто ограничивать его возможность работать с другими специалистами. Важно заранее понимать, что именно делает агент, как продвигает квартиру и каких результатов добивается. Например, мы предусматриваем еженедельную отчётность по обращениям и показам. Если покупатели не приходят, риелтор должен объяснить причины и предложить дальнейшие действия. Это не обязательно снижение цены. Иногда нужно изменить рекламу, расширить охват или поработать с условиями продажи», — отмечает Гришин.
Эксперт также обращает внимание на необходимость заранее согласовывать финансовые условия сотрудничества. В практике его агентства расходы на рекламу берёт на себя посредник, а договор заключается минимум на три месяца с возможностью продления. Условия досрочного прекращения работы, размер комиссии и сроки её выплаты стороны определяют при заключении соглашения.
По мнению Александра Гришина, главная задача риелтора заключается не только в поиске покупателя, но и в сопровождении всей сделки: от оценки квартиры и переговоров до проверки документов и организации расчётов. Особенно важно единое управление продажей при альтернативных сделках, когда собственнику необходимо одновременно продать одно жильё и приобрести другое.