В Москве каждая десятая квартира, первоначально выставленная собственником, в течение месяца появляется в объявлениях сразу нескольких профессиональных посредников. По результатам анализа московского рынка, на основе мониторинга объявлений, такая ситуация была зафиксирована примерно у 10% объектов. При этом первое объявление риелтора или агентства появлялось уже через девять дней после начала самостоятельной продажи.
В исследование вошли около 2,9 тыс. квартир, впервые выставленных собственниками с конца июня по август 2026 года. В течение месяца у 24% объектов появилось как минимум одно объявление профессионального посредника. Это около 700 квартир, владельцы которых первоначально пытались найти покупателя самостоятельно.
При этом появление профессионального объявления далеко не всегда означало, что собственник прекратил самостоятельную продажу или заключил договор с агентством. В некоторых случаях один объект продолжали рекламировать одновременно владелец и несколько специалистов.
Особенно заметной оказалась конкуренция посредников за новые квартиры. Среди объектов, у которых в течение месяца появилось профессиональное объявление, в 43% случаев рекламу размещали сразу несколько риелторов или агентств. В пересчёте на первоначальную выборку это около 300 квартир, или каждый десятый объект.
Как квартиры собственников появляются в объявлениях посредников
| Показатель | Значение |
| Квартиры, первоначально выставленные собственниками | 2,9 тыс. |
| Получили объявление риелтора или агентства за месяц | 24% |
| Количество таких квартир | Около 700 |
| Среди них получили объявления нескольких посредников | 43% |
| Доля от первоначального количества квартир | Около 10% |
| Срок до появления первого объявления посредника (медиана) | 9 дней |
Москва, квартиры, впервые выставленные собственниками с конца июня по август 2026 года.
По словам Александра Гришина, эксперта рынка недвижимости и инвестиций в недвижимость, совладельца агентства «Три Ключа», высокая активность посредников в первые дни после публикации объявления может создавать дополнительные сложности для самостоятельных продавцов.
«Когда собственник выставляет квартиру самостоятельно, ему начинают звонить не только потенциальные покупатели, но и многочисленные риелторы. Многие специалисты стремятся как можно быстрее договориться о встрече и получить объект в работу. В результате владельцу приходится обрабатывать большой поток обращений, среди которых непросто выделить реальные запросы на покупку. В моей практике были случаи, когда собственники отказывались организовывать показ, хотя я обращался к ним с конкретными клиентами, заинтересованными в приобретении квартиры. Из-за большого количества звонков от посредников продавцы начинали воспринимать практически любое обращение с недоверием», — рассказывает Александр Гришин.
Эксперт обращает внимание, что первые семь-девять дней после публикации объявления важны не столько для окончательной оценки спроса, сколько для первичной диагностики. В этот период квартиру могут увидеть покупатели, которые давно следят за предложениями в конкретном доме или районе и получают уведомления о новых объектах.
При этом низкое количество обращений не всегда свидетельствует о завышенной цене. Если объявление редко открывают, причиной могут быть неудачная фотография, недостаточная видимость в поиске или неконкурентная стоимость. Когда просмотров много, но звонков почти нет, стоит обратить внимание на содержание объявления, описание состояния квартиры и условий продажи. Если покупатели звонят, но не приезжают на показы, препятствием могут оказаться неудобное время просмотра, сроки освобождения жилья или необходимость проведения альтернативной сделки.
Дополнительный анализ московского рынка показывает, что множественное представительство характерно не только для недавно выставленных квартир. В конце сентября 2026 года одновременно несколькими агентствами рекламировались около 9% объектов в активной продаже.
При этом структура самих объявлений заметно отличается от структуры квартир. На агентства недвижимости приходилось около 69% публикаций, на частных риелторов — 17%, тогда как непосредственно собственники размещали менее 14% объявлений.
Это означает, что покупатель, изучающий предложения на московском вторичном рынке, значительно чаще сталкивается с профессиональными посредниками, чем с непосредственными владельцами жилья. Однако большое количество объявлений не обязательно означает столь же широкий выбор уникальных квартир: один и тот же объект может рекламироваться несколькими участниками рынка.
Структура объявлений о продаже квартир в Москве
| Показатель | Значение |
| Доля объявлений агентств недвижимости | 69% |
| Доля объявлений частных риелторов | 17% |
| Доля объявлений собственников | 14% |
| Квартиры, представленные несколькими агентствами | 9% |
| Общее количество объявлений в исследовании | 24,5 тыс. |
| Количество уникальных квартир | 19,5 тыс. |
Александр Гришин считает, что одновременная работа нескольких посредников не всегда помогает продавцу расширить аудиторию. Более того, при отсутствии единой стратегии продвижения она может ухудшить условия переговоров.
«Когда одну квартиру продают несколько риелторов, покупатель фактически видит один и тот же объект в разных объявлениях. Отличаются фотографии, описания, иногда и стоимость. Если один специалист выставил квартиру за 20 млн рублей, а другой за 19,5 млн, покупатель, естественно, будет ориентироваться на меньшую сумму и пытаться торговаться дальше. Каждый посредник заинтересован в том, чтобы именно через него состоялась сделка, поэтому начинается конкуренция уже не за покупателя, а за размер уступки продавца. В итоге собственник рискует оказаться в ситуации, когда разные агенты фактически торгуются между собой за его счёт», — объясняет Александр Гришин.
По мнению эксперта, наиболее управляемая модель продажи предполагает наличие одного ответственного представителя, который при необходимости сотрудничает с другими специалистами, но сохраняет единую ценовую стратегию и контролирует переговоры.
При заключении эксклюзивного договора собственнику важно заранее определить обязанности риелтора. В частности, согласовать стартовую стоимость квартиры и порядок её изменения, перечень рекламных площадок, условия организации показов, регулярность отчётов и размер вознаграждения.
Гришин отмечает, что работа специалиста должна оцениваться не только по количеству размещённых объявлений, но и по реальным результатам: целевым обращениям, состоявшимся просмотрам, предложениям покупателей и причинам отказов.
«Эксклюзивный договор имеет смысл только тогда, когда собственник понимает, что именно получает взамен. Должен быть план продажи, понятная рекламная стратегия, регулярная обратная связь и контроль результатов. Например, мы предусматриваем еженедельную отчётность по обращениям, показам и реакции покупателей. Если интереса нет, специалист должен предлагать конкретные изменения, а не просто рекомендовать снижать цену. Важно также заранее определить расходы на продвижение, комиссию, сроки сотрудничества и порядок прекращения договора. Тогда собственник получает не просто посредника, а человека, который отвечает за весь процесс продажи», — заключает Александр Гришин.