Постоянное снижение цены квартиры небольшими шагами может ухудшить переговорную позицию продавца и привести к дополнительным уступкам покупателю. При этом однократное уменьшение стоимости на 1,5–2% способно вернуть интерес к объекту, если его первоначальная цена была близка к рыночной. Об этом рассказал Александр Гришин, эксперт рынка недвижимости и инвестиций в недвижимость, совладелец агентства «Три Ключа».
По наблюдениям эксперта, продавцы московских квартир нередко оставляют небольшой запас для торга, поскольку рассчитывают согласовать окончательную стоимость уже во время переговоров. Однако такая стратегия работает только в том случае, если первоначальная цена позволяет привлечь потенциальных покупателей. При существенном превышении стоимости сопоставимых предложений даже качественная реклама не всегда помогает получить обращения.
Оценить интерес к квартире можно уже в первые две недели после публикации объявления. При этом низкое количество звонков само по себе не означает, что стоимость завышена. Причина может заключаться в недостаточном охвате аудитории, неудачных фотографиях или слабом описании объекта.
Если объявление получает мало просмотров, стоит проверить, насколько цена соответствует диапазонам, в которых покупатели ищут жильё. Когда просмотров достаточно, но квартиру редко добавляют в избранное, проблема может заключаться в её презентации. Другая ситуация возникает, если пользователи сохраняют объявление, но не обращаются к продавцу. Такое поведение, по мнению Гришина, может говорить об ожидании скидки.
«Мы для своих объектов всегда проводим профессиональную интерьерную фотосъёмку, чтобы квартира выгодно выглядела среди конкурентов. Кроме того, каждую неделю обновляем рекламные материалы, чтобы объявления не примелькались. Если видим, что квартиру добавляют в избранное, но не звонят, это один из сигналов возможного завышения цены. Покупатели могут ждать, когда собственник станет уступчивее. В таком случае небольшое снижение стоимости позволяет напомнить об объекте и показать готовность продавца к переговорам», — объясняет Александр Гришин.
По словам эксперта, корректировка на 1,5–2% наиболее эффективна для квартир, которые уже находятся в конкурентном ценовом диапазоне. Небольшая скидка может изменить положение объекта среди аналогичных предложений и привлечь внимание тех, кто ранее сохранил объявление.
Если же квартира изначально выставлена значительно дороже сопоставимых объектов, небольшая корректировка не решает проблему. Потенциальные покупатели продолжают сравнивать предложения и могут выбрать жильё большей площади или с лучшими характеристиками за аналогичную сумму. В таких случаях продавцу приходится либо искать покупателя, готового заплатить установленную цену, либо пересматривать её более существенно.
Отдельную проблему создаёт история изменения стоимости. Частые небольшие скидки могут восприниматься покупателями как признак того, что собственнику необходимо быстрее продать недвижимость. Это усиливает позиции покупателя, который рассчитывает добиться дополнительного дисконта.
«Когда человек видит, что квартира постоянно дешевеет, он может предположить, что продавец торопится и готов уступать дальше. В результате покупатель занимает более сильную позицию на переговорах. Поэтому небольшой запас для торга должен быть изначально заложен в стоимость, но сама цена обязана оставаться конкурентной. До переговоров ещё нужно дойти. Если объявление не вызывает интереса, обсуждать скидку будет просто не с кем», — отмечает эксперт.
Гришин считает, что индивидуальный торг останется неотъемлемой частью московского вторичного рынка в ближайшие три-шесть месяцев. При этом покупатели продолжат уделять первоочередное внимание объектам с наиболее привлекательной стоимостью. Квартиры среднего ценового сегмента могут конкурировать за счёт качественной презентации и широкого рекламного охвата, тогда как дорогие предложения зачастую требуют более продолжительного поиска покупателя.
По мнению эксперта, решение о покупке зависит не только от цены. Потенциальный покупатель должен хорошо ориентироваться в предложениях, понимать собственные требования к жилью и располагать необходимыми средствами либо одобренной ипотекой. Дополнительным стимулом становится понимание того, что подходящий объект может быть продан другому человеку.
В этих условиях небольшое снижение стоимости остаётся способом привлечь внимание к квартире, но не заменяет правильного первоначального ценообразования. Для объектов, которые существенно дороже конкурентов, продавцу приходится выбирать между ожиданием покупателя, готового согласиться с условиями, и более заметным пересмотром цены.