DIY и e-commerce в 2024 году: пока одни аналитики фиксируют замедление темпов развития, другие видят потенциал, где истина?

Может ли электронная коммерция быть успешным инструментом для развития бизнеса в сегменте DIY и стоит ли участникам рынка делать на нее ставку? Текущая отраслевая повестка, казалось бы,  не оставляет ритейлу выбора. Но так ли это?

Аналитики трейд-маркетингового агентства «Планограмма» уверены, к вопросу электронной торговли в DIY нужно подходить со здравой долей скептицизма: вытеснить традиционные сети в этом направлении торговли электронным площадкам вряд ли удасться, но и свою долю рынка они постепенно отвоевывают.

 

Анализ и стратегия e-commerce в DIY 

 

На фоне стремления россиян оптимизировать семейные бюджеты и взрывного роста интереса к ремонту своими силами и популярности развития приусадебных участков, растет и популярность магазинов формата DIY.

 

При этом традиционные магазины заметно приобретают в весе в части доверия потребителей на фоне убывания интереса к онлайн-покупкам. В 2023 году спрос на поиск магазинов, специализирующихся на продаже сантехники вырос на 26%, товаров для дома — на 34%, а спрос  на строительные материалы — на 47% (по данным платформы «Яндекс Карты»). Офлайн-магазины становятся ключевым местом, где люди начинают выбирать товары из сферы DIY, но это вовсе не означает, что свои покупки они в итоге не завершат  онлайн. Как это работает? Потребитель проезжает несколько магазинов в поисках, например, водонагревателя. Сначала он поедет в специализированный магазин сантехники, проконсультируется там с продавцом и запомнит цены на интересующие позиции. Далее, поедет в супермаркет DIY и проверит цены на аналогичные позиции. А после изучит наличие нужных моделей и цены на маркетплейсах. Если цены будут привлекательнее в сети DIY, то с вероятностью 99,9% покупатель закажет и оплатит товар в интернет-магазине DIY, например, на сайте “Леруа Мерлен”. А вот если нужна специфическая модель, например комбинированный бойлер косвенного нагрева, то сравнив цены в специализированном магазине и на маркетплейсе и не найдя альтернативы в гипермаркете DIY, покупку такой клиент с большой долей вероятности оформит на электронной площадке, поскольку разница в цене на аналогичные модели может достигать 30%-35%. Но одной из основных проблем маркетплейсов остается доставка крупногабаритных товаров, в которой они не могут конкурировать со специализированными компаниями.

 

Поэтому несмотря на увеличение продаж на маркетплейсах, они все еще уступают традиционным специализированным игрокам, которые предлагают свои собственные онлайн- и офлайн-магазины, узнаваемые бренды и дополнительные услуги.

 

Ключ успеха к электронным торгам

 

Современный бизнес стремится расширить свое онлайн и офлайн присутствие, чтобы привлечь больше клиентов. Это связано с тем, что 57% пользователей предпочитают покупать товары в разных каналах, в то время как только 14% делают покупки исключительно в интернет-магазинах. Это означает, что потребитель все чаще ищет информацию о товарах на сайтах, сравнивает цены и принимает решение о покупке уже в физическом магазине. В среднем, пользователи тратят 8 дней на выбор товара для самостоятельной сборки.

 

Современный бизнес активно инвестирует в индивидуализацию предложений, осознавая, что молодежь все чаще предпочитает доверить выбор товаров профессиональным дизайнерам и ожидает получить высококачественное обслуживание. В ответ на это, предприятия предлагают комплексные решения, которые сделают выбор товара проще как для обычных покупателей, так и для специалистов. Сервисы-помощники, конфигураторы на веб-сайтах и онлайн-планировщики используются для достижения этой цели, и в результате конверсия значительно увеличивается.

 

Однако, взрослая целевая аудитория имеет особые требования к цене и оплате.

Современный бизнес ставит перед собой задачу активно продвигать свой бренд и товарные категории. Один из способов поддержания интереса аудитории — это установление эффективной коммуникации с пользователями на всех этапах выбора товаров. В связи с этим ритейлеры разрабатывают сегмент недорогих товаров, которые пользуются спросом у покупателей, часто предпочитающих самостоятельно выполнять ремонтные работы. Для достижения поставленных целей рекламодатели используют перформанс-рекламу в поисковой системе и рекламной сети «Яндекс», а также геосервисы, которые помогают преодолеть преграды в коммуникации с потенциальными покупателями и убедить их совершить покупку, подчеркивая уникальность бренда и особенности продукта.

Компании особо заинтересованы в том, чтобы понять путь потребителя и поэтому стремятся оптимизировать свои стратегии на основе многоканальных последовательностей. Это позволяет увеличить онлайн-продажи и привлечь покупателей в офлайн-магазины.

 

Для достижения этой цели, компании вкладывают все больше ресурсов в развитие аналитических процессов и усиление команды специалистов, которые обладают экспертизой в построении многоканального клиентского опыта. Благодаря использованию геосервисов, офлайн-продажи также достигают высоких результатов, облегчая путь пользователей к покупке. Инструменты для отслеживания влияния онлайн-рекламы на офлайн-продажи помогают компаниям понять, как рекламный контакт повлиял на поведение пользователей в офлайне и привел к конверсии в покупку или посещение магазина.

 

В современном мире сервис становится ключевым аспектом для магазинов, стремящихся привлечь больше клиентов. Пользователи все больше предпочитают услуги, которые обеспечивают быструю и удобную доставку товаров прямо до дома, а также возможность бесплатного возврата или обмена.

 

Поэтому согласно прогнозам аналитиков, визуальная коммуникация будет играть все более важную роль в будущем бизнеса DIY. Она позволит наглядно представлять идеи для ремонта, используя продукты нашего бренда. Уже сегодня львиная доля брендов  активно использует привлекательные материалы и эффективные методы анонсирования, чтобы демонстрировать возможности комплексных сервисов и услуг.

 

Быть или не быть? 

 

В целом собственный интернет-магазин для DIY гипермаркета позволит расширить географию и выйти на федеральный уровень за счет  привлечения клиентов из разных регионов. Для производителей товаров в сегменте DIY вопрос: продавать ли продукцию на электронных площадках и вовсе не стоит — однозначно “Да”. Причем как на площадках DIY сетей, так и на маркетплейсах.