Брокеры по продаже промышленных объектов

Брокеры по продаже п

Следует ли девелоперу подписывать эксклюзивное соглашение с одним брокером, зависит от местных традиций. В некоторых районах заключение эксклюзивного соглашения обязательно, особенно в случае небольших проектов — чтобы хоть какая-то брокерская контора уделила проекту достаточно внимания. В других населенных пунктах такие соглашения вредны, поскольку они провоцируют других брокеров переманивать клиентов данного проекта.

На рынках, отличающихся острой конкуренцией между брокерами, можно использовать другой метод маркетинга промышленного проекта — сотрудничество с местными брокерами с использованием простого агентского соглашения. Поскольку в этом случае между девелопером и брокерами не существует формальных соглашений, необходимо информировать брокеров о проекте и убедить их в том, что они получат достойное и своевременное вознаграждение за заключение сделок с потенциальными клиентами.

Комиссионные брокеров, работающих с промышленной недвижимостью, обычно рассчитываются как процент дохода от аренды. Доход от аренды определяется на основании договора аренды. причем существуют несколько способов его расчета, в том числе — через чистую арендную плату, арендную плату плюс расходы и арендную плату плюс полная либо частичная стоимость улучшений для арендаторов, которые полностью

амортизируются. Обычно система выплаты комиссионных такова, что этот процент уменьшается в последующие годы аренды, обычно после пято1х> года. Половину суммы выплачивают при заключении договора аренды, вторую половину — при въезде первою арендатора.

При заключении эксклюзивного соглашения необходимо, чтобы брокер отвечал за сбыт и его стимулирование. Необходимо следить за тем, какое количество запросов от клиентов поступило в течение каждого месяца, сколько было прямых контактов, презентаций для потенциальных покупателей и каковы были прочие показатели деятельности за месяц.

Существует много путей поиска потенциальных клиентов. Девелоперам следует регулярно организовывать экскурсии по объектам, а также проводить собрания или устраивать завтраки для брокеров, чтобы информировать их о новых объектах девелопмента, изменениях цен и готовящихся в данный момент сделках по продаже или сдаче имущества в аренду. Девелоперы должны рассылать рекламные проспекты клиентам, знакомым представителям промышленных компаний и брокерам в других населенных пунктах данного региона. Им следует также поддерживать тесную связь с агентствами экономического развития, действующими на местном уровне и на уровне штата, с органами власти данного населенного пункта, с коммунальными и железнодорожными компаниями, с комиссиями но планированию и с агентствами по редевелопменту.

Реклама обычно начинается с мощного первоначального потока сообщений в средствах массовой информации, за которым следует выполнение программы маркетинга, предусматривающей постоянную планомерную работу, рассчитанную на то, чтобы публика не забывала о проекте. Периодические рекламные объявления в специализированных журналах способствуют созданию имиджа и напоминают клиентам о проекте.

Источник: Ричард Б. Пейзер, Анна Б. Фрей — Профессиональный девелопмент недвижимости. Руководство ULI по ведению бизнеса