Маркетинг жилых зданий

Маркетинг недвижимости

Маркетинг начинается, когда проект еще находится на стадии разработки, и не заканчивается, пока продукт не будет продан. В сфере девелопмента жилых зданий девелоперы не пытаются создать рынок там. где его нет. Напротив, их главная задача — найти определенный сегмент рынка, где требуется большее количество жилых зданий, и затем спроектировать продукт, который наилучшим образом удовлетворяет данные потребности. Маркетинг в девелопменте — процесс поиска арендаторов или покупателем и последующее привлечение их внимания к недвижимости в тот момент. когда они будут и состоянии принять решение. Перед маркетингом стоит несколько задач:
• провести анализ с целью определения рынка, на котором следует сосредоточить усилия, н продукта, который следует создавать;
• убелит» покупателей и арендаторов (посредством тщательно продуманного представления продукта) в том, что данный продукт удовлетворяет их потребности:
• подготовить продукт к продаже и оказать содействие покупателям или арендаторам в его покупке или аренде соответствен по:
• убедиться впоследствии, что продукт оправдал их ожидания.

Недостаточное исследование рынка па стадии предварительного девелопмента может привести к тому. что продукт, построенный для определенного рынка, не пользуется на лом рынке спросом. В таком случае девелопер должен установить, на каком рынке данный продукт будет пользоваться спросом и переориентировать его на этот рынок. Хотя почти любой продукт можно будет продать или сдать в аренду при достаточно низкой иене, девелопер едва пи получит прибыль, если ему придется снижать цепы.

Джером Френк младший говорит, что девелоперы могут использовать в маркетинге и PR два подхода: «Вы можете использовать историю своей компании в маркетинговых целях. Например, если вы представляете Lincoln Properties или аналогичную крупную компанию. вы можете говорить о «стиле компании Lincoln Properties. Но на самом деле вы продаете стиль управления вашей компании».

С другой стороны. девелоперы при продажах могут использовать индивидуальные особенности объекта недвижимости. рекламируя его уникальность. «В каждом объекте девелопмента ищите то, что вам нравится и вызывает интерес, например, зеркала с фаской над камином или большое количество шкафов, и старайтесь увлечь вашего менеджера этими преимуществами.

Некоторые девелоперы вкладывают много денежных средств в строительство бассейнов и клубов, находящихся на объекте, причем нередко эти деньги тратятся впустую. Поначалу эти дополнительные удобства могут привлекать потенциальных жильцов, но в конечном итоге клиенты обнаружат, что более важными являются обустройство и планировка квартиры. Этичность управляющей компании в отношениях с клиентами играет весьма важную роль. Девелопер должен Продемонстрировать, что он постоянно прилагает усилия к обучению управляющих недвижимостью».

Изучение рынка важно не только для анализа экономической целесообразности, выполняемого на стадии предварительного девелопмента: его важность сохраняется в течение всего срока жизни проекта. Текущий анализ рынка позволяет оценить точность предварительного анализа целевого рынка и выявить важные изменения прогнозов развития рынка, размера арендной платы, цен и даже самого целевого рынка. Обычно период времени, отделяющий первое маркетинговое исследование от сдачи продукта в аренду. составляет от 12 до 24 месяцев, и за это время рынок может сильно измениться.

Девелопер должен постоянно следить за состоянием рынка, уделяя особое внимание проектам, выполняемом на соседних участках земли, для обновления данных относительно текущей активности на рынке жилья, сдаваемого в аренду, цен, скидок, а также предпочтительных физических характеристик и дополнительных удобств Проектов. Изменение маркетинговой стратегии в ходе выполнения проекта может привести к значительному увеличению операционных расходов и затрат на строительство, но отсутствие своевременной реакции на рыночные изменения может иметь для девелопера самые тяжелые последствия.

Источник: Ричард Б. Пейзер, Анна Б. Фрей — Профессиональный девелопмент недвижимости. Руководство ULI по ведению бизнеса