Маркетинг кондоминиумов похож на маркетинг одноквартирных домов. Несмотря па свое стремление продавать квартиры на этапе строительства, девелоперы обнаруживают, что очень немногие покупатели идут на заключение сделки прежде, чем увидят готовые вестибюли и дополнительные удобства.
Для небольших проектов содержание штатных продавцов часто бывает невыгодно, поэтому многие девелоперы привлекают сторонних брокеров. работающих за комиссионные. Девелоперы. имеющие право собственности на другие многоквартирные дома н кондоминиумы, обнаруживают, что реклама за счет устного обмена информацией между людьми может оказаться весьма эффективной. Некоторые девелоперы каждый раз, когда начинают новый проект, рассылают сообщения жильцам или владельцам завершенных проектов. Часто можно повысить объем продаж, выплачивая арендаторам или владельцам других проектов клиентское вознаграждение, к примеру, no $50 за человека, однако в некоторых штатах это запрещено законодательством по Лицензированию деятельности в сфере недвижимости.
Джон Мэг рекомендует нанимать одного менеджера по продажам и одного продавца, если нужно продать от 50 до 100 квартир в кондоминиуме. Для проектов с количеством квартир от 100 до 110 необходимы два продавца. Их полная оплата труда должна составлять от 1.5 до 3% от валовой выручки от продаж. Многие успешные продавцы предпочитают работать исключительно за комиссионные. Если девелопер хочет. чтобы они находились в офисе в определенные часы, продавцы должны получать зарплату плюс комиссионные либо аванс в счет будущих комиссионных.»
Многие девелоперы кондоминиумов и кредиторы устанавливают ограничения на сдачу квартир в аренду их владельцами, так как считают, что владельцы. которые не живут в принадлежащем им помещении. меньше заботятся о своей собственности, что негативно сказывается на продажах жилья тем собственникам. которые покупают самые дорогие квартиры и планируют жить в них. С другой стороны, девелоперам необходимо проявлять гибкость и быть готовыми реагировать на изменения в состоянии рынка. Если продажа квартир в кондоминиуме идет медленно, некоторые компании принимают решение сдавать жилье данною проекта в аренду.
Пол Шултейе, девелопер из г. Аркадия, штат Калифорния, начал выполнение проекта по девелоименгу кондоминиума во время спада на рынке. «Мы составили бюджет для максимально интенсивной маркетинговой деятельности на протяжении 90 дней. Только 3 из 16 квартир были проданы. Мы решили сменить направление и сдавать квартиры в этом доме в аренду. Теперь у нас есть совершенно роскошный многоквартирный дом». Однако во многих случаях преобразование кондоминиумов в дома С квартирами, сдаваемыми в аренду, не дает хороших результатов, и девелоперы впоследствии теряют Деньги или даже теряют свою недвижимость из-за несвоевременного погашения кредита.
Источник: Ричард Б. Пейзер, Анна Б. Фрей — Профессиональный девелопмент недвижимости. Руководство ULI по ведению бизнеса