Оптимальный срок для программ рассрочки составляет два года. Форматы короче полутора лет, по словам коммерческого директора «Текта Групп» Елизаветы Севастьяновой, практически не работают. С этим тезисом эксперт выступила на форуме «Движение», где представила систему управления рассрочками, позволившую компании удержать уровень расторжений ниже 2%.
«Рассрочка эффективна только в сегменте бизнес‑класса и выше. Ее аудитория — покупатели, способные заработать полную стоимость квартиры за два года: те, кто ждет доход по депозитам, планирует продажу актива или рассчитывает на крупный бонус от работодателя», — подчеркнула Елизавета Севастьянова.
В «Текта Групп» рассрочка адаптируется к стадии проекта. На старте, когда до сдачи остается около трех лет, покупателям предлагаются длинные программы. На финальной стадии компания использует механизм, позволяющий клиентам продолжать вносить платежи по рассрочке даже после ввода объекта в эксплуатацию.
По словам эксперта, главный показатель платежеспособности клиента — значительный первоначальный взнос, желательно не менее 30% от стоимости квартиры. Такой шаг свидетельствует о том, что покупатель тщательно оценил свои возможности.
В дальнейшем система управления рисками строится на двухуровневой структуре платежей. Первый уровень — ежемесячный платеж в размере 120–250 тысяч рублей в зависимости от класса проекта. Его функция — поддерживать дисциплину и вовлеченность клиента в сделку.
Второй уровень — промежуточные платежи каждые полгода в размере 15–20% от стоимости лота. Они служат индикатором «здоровья» сделки: просрочка или длительное отсутствие связи сигнализируют о необходимости срочной работы с клиентом. «Все сложные кейсы, которые мы смогли закрыть без потерь, были выявлены именно через промежуточные платежи, а не в последний день рассрочки», — подчеркнула Елизавета Севастьянова.
«В ситуации, когда ипотечный рынок в стагнации, а деньги покупателей на депозитах, рассрочка превратилась из нишевого инструмента в основной механизм продаж. За последние полтора года ее доля в нашей компании почти удвоилась. Но этот инструмент сопряжен с рисками, поэтому работать с ним нужно максимально грамотно», — отметила Елизавета Севастьянова.